この体験、この光景は、ハッキリ言って最高すぎる⋯⋯！ もし私が女性なら、こんな素敵なお店に連れてきてくれる男性が現れたら絶対に惚れる。既に交際中あるいは結婚済みで、「なんで私、この人を選んじゃったんだろう」と自問自答していたとしても、この店をキッカケにきっと相手の評価を見直す。
もちろんお一人様での利用も全然アリだ。非日常という名の贅沢のおかげで、仕事や人間関係の疲労やストレスが、大幅に解消されること間違いなし。
最適な温度に冷やされたビールは、最高に美味しかった。いつも飲んでいるはずの200円のビールが、なぜこれほどまでに美味しく感じるのだろうか。なぜ1800円という高額な価格帯でも「めっちゃコスパがいい！」「1800円でこの経験はお得だ！」と満足感を覚えてしまうのだろうか。これには明確な“ワケ”がある。
なぜ200円の「ビール」を1800円で購入しても“大満足”できるのか
リッツカールトンが提供しているのは「ビールという液体」ではない。提供しているのは「心地よい環境で最高に美味しいビールが飲めるという体験」だ。この営業手法は専門用語で「バリューセリング」と呼ばれる。お客さんの満足度を高める「価値の提供」に重きが置かれているのだ。
これに対して、スーパーやディスカウントストアなどが行っているのは「プロダクトセリング」だ。とどのつまり「安さこそが正義」「値段で勝負する（しかない）」といった営業手法になる。なお価格競争には「規模の利益」が働くため、大きな会社であればあるほどプロダクトセリングで“強さ”が発揮できる。
私たち庶民に馴染みがあるのは、おそらくプロダクトセリングの方だろう。その一方で、価格重視の営業手法には大きな罠が潜んでいる。血で血を洗い、札束で殴り合うような競争に陥りやすいのだ。例えば今回私が飲んだハイネケンのビールは、スーパーで200円前後で販売されている。もし半額の100円で売られている店があれば、私たちは安い方の店で購入を決めるはずだ。
リッツカールトンが全力を注いでいるのは「値段」ではなく「価値」の方だ。よって他店でビールが100円で売られていようが関係ない。リッツカールトンに来店する顧客は「心地よい体験」にお金を払ってくれる。価格勝負ではなく価値勝負。これがリッツカールトンの“強さ”の正体であり、この姿勢はAI時代における「人間の働き方」にも通じるものがある、ような気がしている。
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【リッツカールトンから学ぶ「人間の価値」の高め方】
