｢プロ向けの高機能･低価格で一般客をつかむ｣ 小濱英之 ワークマン社長

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こはま・ひでゆき　1969年生まれ。90年、高崎商科短期大学卒業、ワークマン入社。2009年商事部長、11年商品部海外商品部長、16年執行役員商品部長などを経て、17年取締役スーパーバイズ部長。19年4月から現職。（撮影：梅谷秀司）

あの作業服のワークマンが変貌した。従来の職人から一般客に対象を広げ、PBに特化した新業態「ワークマンプラス」を展開。高機能・低価格が支持され、国内店舗は「ワークマン」含め837店（2019年3月末）と、今やユニクロも上回る。業績も8期連続最高純益と絶好調だ。4月就任の小濱英之社長に聞いた。

──18年9月に始動した「ワークマンプラス」ですが、立ち上げの経緯と現状の手応えは。

当社の顧客である、プロの職人の数が将来減るというデータがあり、客層を広げる必要があった。あるとき、防水防寒着「イージス」がツーリングに最高とSNSで話題なのを知り、アウトドアやスポーツの機能を持った商品を訴求しようと考えた。その後、1号店のららぽーと立川立飛店では開店と同時にお客さんが殺到、急きょ「最後尾」の紙を作って入場制限したほど。相乗効果で周辺の既存店の売り上げも上がっている。

──店舗戦略の基本を教えてください。25年の1000店体制に向けて、今後どう攻めますか。

SC店は広告塔の役割もある。路面店は一般客をどんどん集客する形だ。出店はすべてワークマンプラスで20年3月末に77店を計画している（19年3月末12店）。うち路面店は41店、SC店は9店、改装店は27店だが、今後増えるだろう。海外出店は未定だが、買い物した訪日外国人のSNS発信を狙い、越境EC（電子商取引）ができればと考えている。

──商品が売れすぎて欠品対策が課題になっています。

需要予測発注システムを354店で稼働させており、今期中に425店の導入を目指す。導入店では欠品率が約4％と低くなった。本部が推奨した発注内容を、店長が承認したらボタン1つで済ませられるので、店舗は接客や整理に力を注げる。商品部や品質管理部の人員増強、工場の抜き打ちチェックなど、品質を落とさないよう徹底した仕組みも作っている。