｢サブスクは契約後の対応が勝負だ｣ 小出伸一 セールスフォース･ドットコム 会長兼社長

こいで・しんいち●1958年生まれ。81年青山学院大学経済学部卒業後、日本IBMに入社し2002年取締役。06年にソフトバンクテレコム（旧日本テレコム）副社長、07年日本HP社長。14年セールスフォース会長兼CEO、16年から現職。（撮影：今井康一）

──5年前に500人だった日本の社員数は現在1600人。それをさらに2倍以上にする計画です。

当社はグローバルで年率二十数％の収益成長を続けているが、この2～3年は日本での伸び率がそれを凌駕している（日本の売り上げは非開示だが、アジア太平洋部門で2018年度13億ドル弱）。欧米よりクラウド導入で遅れていた日本は、ここ数年で一気にキャッチアップした。今後、顧客層は東京の大企業中心から地方への広がりが期待できる。

──所有から利用に移行する「サブスクリプション（定額課金）」モデルは音楽や動画、自動車などに広がっていますが、セールスフォースはその先駆けの1つです。

創業者のマーク・ベニオフ会長はサブスクにフォーカスしたというより「ITの民主化」を進めたかった。それまでのIT市場は、大企業が大型コンピューターを導入し、ソフトを大規模開発するというものだった。それを水道や電気のように、いつでもどこでも誰でも使えて、使った分だけ料金を支払うサブスクのモデルに変えた。

──サブスクで成功する秘訣は？

ハード・ソフトの売り切りの時代なら、販売後は顧客が責任を持ってそれを管理し、ベンダーは手離れがよかった。だがサブスクでは、顧客はいつでも解約できるから契約した後が勝負だ。当社のツールを使うことで顧客のビジネスがどれだけ成功するか。体感的に使ったほうがよいと思えるか。契約継続はそれで決まる。