だが入社してみると、肝心の出版社への営業はできておらず、事業はあまりうまくいっていないことが判明する。出版社から翻訳の仕事を取ろうにも、各社にはすでにお抱えの翻訳者がいることがほとんどだった。資本金はあっという間になくなり、7人ほどの社員の給料は遅配が当たり前の状況だった。
「でも俺、そんなことどうでもよかったんです。この会社に甘えるつもりはないし、俺がこの会社を絶対に成功させてやる、くらいの気持ちでした。新入社員なのに（笑）」
近谷さんは「仕事がないなら取りに行こう」と、先陣を切って出版社を回り始める。最初は相手にされなかったが、名刺をもらうことはできた。2、3カ月後には病欠になった翻訳者の代打などで、1件、また1件と少しずつ仕事をもらえた。
とは言え、それだけでは事業は成り立たない。あるとき、何度か訪問して仲良くなった出版社の編集者に、翻訳出版の仕組みについて尋ねると、そこではじめて、日本で翻訳本を出版するには「翻訳出版権」を海外のブックフェアで買う必要があるということを知る。
「その版権を先に押さえて、『翻訳とセットで版権購入の交渉をしますよ』と出版社に提案すればいいんだ」とピンときた近谷さんは「絶対に、フランクフルトで行われている世界最大級のブックフェアに行くぞ！」と狙いを定めた。
ただし、当時のトランネットには渡航費が出せるほど余裕がない。そこで近谷さんは、自分が通訳をするツアーガイドを企画する。
というのも、それまで版権市場にアクセスがあったのは、版権を扱う代理店か、最大手の出版社のみだったのだ。代理店は大手出版社から順に売れそうな企画を回していき、なかなか予算をとれない中小の出版社には、売れ残った企画がおりてくるだけ。ここに目をつけた近谷さんは、これまで口を開けて待っていることしかできなかった中小出版社2社を口説き落とし、そのツアーガイド役として渡航費を獲得した。
数百通のアポから生まれた、翻訳と版権獲得のセット売り
こうして2002年10月、入社からわずか半年後に、近谷さんは編集者2名を引き連れて、フランクフルト・ブックフェアに参加した。
「これがもう、目が覚めるように面白かったんです。フェアでは我々は版権を買ってくれるかもしれないお客なわけですから、ものすごく歓迎してくれました。ここを足がかりに新しいことができるかもしれないっていう興奮が力になりましたね」
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