｢有能さ｣ばかりをアピールするコンサルが活躍できない理由　｢つながり｣を築けないと人は協業できない

コンサルタントは、自分のお客さまが動いてくれなければ何もできません。つまり、協力関係を築かなければならないにもかかわらず、コンサルタントが自分の有能さばかりをアピールするようでは仕事にならないのです。

コンサルティング会社に入ると、まず強く言われるのが、「コンサルタントはお客さまの役に立たなければならず、有能でなければならないのは当たり前」ということ、そして「言葉遣いには本当に気をつけろ」ということです。

ですから、お客さまに対して宿題を出すにしても、「納期は1週間でお願いします」ではなく、「大変な仕事なので時間がかかると思いますけど、いつ頃までにできそうですかね？」というように言わなければいけません。これによって、相手の受け取る印象に大きな違いがあります。

ロールプレイで「つながる能力」を鍛える

ところが、学生や中途採用者などの新入りは、コンサルタントはサバサバしていて、ロジックでねじ伏せながら言いたいことを言うという間違ったイメージを抱いていることがあります。

ですから、そこを最初に社内で叩いて、厳しいロールプレイで訓練します。お客さまによっては、コンサルタントの軽はずみな発言で「帰れ！」と怒り出してしまうこともあります。そういった場面を、コミュニケーションでクリアする訓練をしなければなりません。

やはり、経験がなければ、人とつながる能力を築くのは難しいですからね。『頭のいい人が話す前に考えていること』（安達裕哉著、ダイヤモンド社、2023年）は、その技術を一般向けに解説した本でもあるのです。

（構成：泉美木蘭）