商社の｢川下ビジネス｣が大転換､小売りチェーン争奪戦から多様化へ､商社が川下を重視する2つの理由

「出資した商社は、できるだけ早くリターンを得ようと役員や商材を次々に押し込んできた」

ある大手小売りチェーンの関係者はこのように語る。このチェーンにはかつて総合商社が出資、その後経営陣を送り込んで経営に当たったが、「現場とのハレーションは大きく、商社のやり方を嫌がった多くのプロパー人材が会社を去ってしまった」（同）という。

この幹部は、「億円単位のビジネスを手がける商社に、10円単位、100円単位の商品を地道に売って売り上げを作る小売りの気持ちは理解できない。また小売りの企業価値向上には時間が必要で、商社の求めるスピード感とはまったく異なる。やはり商社に小売りは難しかったのではないか」と振り返る。

終わりを告げた小売りチェーンの買収競争

総合商社は1990年代後半から2000年代前半にかけて、競うように小売りチェーンを買収し、川下ビジネスに進出した。

口火を切ったのは住友商事だった。1963年、アメリカの大手スーパーチェーン「セーフウェイ」との合弁によりサミットの前身であるスーパーを設立。その後、首都圏を代表する有力チェーンに育て上げた。

続いたのが三菱商事だ。92年にスーパーの「ライフコーポレーション」と業務提携したのを皮切りに、当時苦境に陥っていたダイエーから「ローソン」の株式を取得してコンビニエンスストア業界にも進出する。

同時期、丸紅もダイエーからスーパーの「マルエツ」の株式を取得。東武ストアにも出資した後、産業再生機構からダイエーを譲り受け、スーパー業界で存在感を示した。

こうした流れの中で、最も川下ビジネスに注力していたのが伊藤忠商事だった。