商談で場が凍る…｢自分語り｣が絶対NGな理由　失敗例と改善策をご紹介　｢相手基準｣の話し方を意識しよう

相手が会社概要をしっかり聞きたいのであれば別ですが、引き合いのオファーを出しているのですから、事前にホームページなどで、ある程度調べているはずです。だからこそ、「相手の目的、関心事は何か」をつかんで、結論を先に伝えることが必要です。

そのときに使えるのが「目的→結論→具体例」の型です。「自社のすごさをわかってもらおう」ではなく、「相手にとって自社はどのように役立てる存在なのか」を説明しましょう。

関心事をヒアリングし、「結論」→「具体例」を説明

まず、プレゼンの「目的」を相手と共有します。この「目的」の設定が「成約すること」のように「自分目線」になっていると、内容も「自分目線」になってしまいます。そのためにも、「相手は何に関心があり、何を知りたいのか」を事前にヒアリングしておくことが肝心です。

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そのうえで、「結論」を示し、その根拠となる「具体例」を説明します。この流れであれば、相手は「自分の知りたい話だ」と認識して聴く態勢になります。

相手が知りたい「結論」を先に示すことで「期待」が生まれ、「具体例」によって「納得感」が積み上がっていくのです。

プレゼンの成否を分けるのは、話の「順序」です。どれだけ内容が充実していても「順序」を誤ると、わかりにくく、相手に聴いてもらえないプレゼンになってしまいます。

「相手の理解の流れを設計すること」――それが「構成力」を磨く第一歩です。そのためには、いきなりパソコンを立ち上げて資料づくりを始めるのではなく、まずは必要な材料をまな板の上にのせて、どのような順序で並べていくのかを整理することから始めましょう。

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