値下げしても売り上げが増える秘訣 無印良品

看板商品の直角靴下は値下げで販売が伸びた（店舗撮影：ヒラオカスタジオ）

良品計画が展開する「無印良品」は、値上げではなく値下げで売上高を拡大し続けている。約2年前から衣料品や家電を中心に値下げを実施。今年2月には「新価格宣言。」と銘打ち、全5600品目のうち2400品目を値下げした。

値下げの代表例は、人気商品「足なり直角靴下」（上写真）。2015年に原材料の高騰などを理由に3足1000円を1200円に値上げしたところ、売上数量が減少。そこで16年に990円、18年2月に890円へ値下げすると、売上数量が大きく伸び、在庫の値引き処分も減って、靴下の利益増加につながった。

現在も無印は値下げ商品の幅を広げており、たとえば「えらべるショーツ」2枚セットを1490円→1290円→990円へ、「脇に縫い目のない二重ガーゼパジャマ」を4980円→3990円へ値下げしている。

値下げのストーリーを説明

人気商品の値下げが呼び水となり来店客数が増加。“ついで買い”にもつながり、客単価は下がっても販売数量が大幅に伸びた。その結果、直営既存店の売上高は、直近の10月まで過去20カ月連続で前年同月を上回っている。

しまむらのように、単に値下げを続けるだけでは客数増につながらない。その点、無印は価格改定に至る背景を宣伝文句にするなど、顧客への訴求が巧みだ。「新価格宣言。」キャンペーンでは、「無駄な生産工程や包装を省いて、10円でも1円でも手に取りやすい価格を目指します」という広告を打ち出した。