ツルハホールディングスの快進撃 躍進する地方企業｜ドラッグストア

ツルハは地盤の北海道と東北地区にドミナントを形成しシェア1位。西日本への出店を強化している（写真は本社1階にある元町店の外観と手稲星置駅前店の店内の様子）

北海道から全国制覇へ

北海道発祥のドラッグストア、ツルハホールディングスの勢いが増している。

2017年5月期経常利益は前期比16.2％増の379億円の計画。これまでトップを走ってきたサンドラッグの17年3月期実績は348億円で、利益額で首位交代が起こる見込みだ。

ドラッグストア業界では一般的に売上高で順位付けがされる。16年度はマツモトキヨシホールディングスが22年間守り抜いてきた売上高首位の座を、イオン傘下のウエルシアホールディングスに明け渡したのが話題となった。

ただ業界各社は全国各地で熾烈な陣取り合戦を行っている。大量出店やM＆Aを継続して行うためには、キャッシュを生み出す力が重要で、株式市場では売上高より利益額が評価される傾向がある。

ツルハの経常利益は前期まで10期連続増益と右肩上がりで利益率も高い。その実力が株式市場で評価され、時価総額は業界首位に立っている。

（注）ツルハとコスモス薬品は2017年5月期、サンドラッグとマツモトキヨシは18年3月期、ウエルシアとスギは18年2月期決算。株価は5月30日時点。今期業績は予想。HDはホールディングスの略。連続経常増益期間には今期を含む　（出所）『会社四季報』 最新データを基に本誌作成

カウンセリング販売とM＆Aで勢力を拡大

個性の強い企業が多いドラッグストア業界の中で、ツルハが得意とするのは、コツコツと収益を積み上げる販売戦略と、大量出店やM＆Aによるエリアの拡大だ。

店舗でのツルハの売りの一つは「カウンセリング販売」。医薬品や健康食品などをただ並べるのではなく、顧客の悩みを聞いたうえで最適な商品を提案する。これによってリピーターが生まれ、過度な価格競争も避けられる。