仕事はできるのに｢発言力｣がない人の致命的弱点　職場での"権力"を決める｢4つの個人的要因｣とは？

準拠パワー： 相手が「この人は尊敬できる」「この人は憧れの存在だ」と感じたときに生まれるパワー。人は理想の人物に自分を近づけようとし、無意識に影響を受けます。「何を言うかよりも誰が言うかだ」と言われるように、尊敬されている人物の発言は影響力を持ちます。

専門パワー： 相手から「この人には高度な知識や技術がある」と認識されることで生まれるパワー。たとえば、法律や会計、IT、マーケティングなどの専門家は、自分が専門とする分野における意思決定においては、発言が説得力や影響力を持ちやすくなります。

その後、レイヴンは6つ目のパワーとして「情報パワー」を提唱しました（Raven, 1965）。これは「この人は自分の考えや行動を変えるだけの説得力ある情報や論理を持っている」と認識されることで生じるパワーです。

情報パワーは権威に頼らずに論理的に他者を動かしたい場面で効果的です。ただし、相手に強い先入観があったり、情報に関心がなかったりすると効果は小さくなります。

複数のパワーが重なり合い、相互に補い合う

これらの6つのパワーは、互いに独立して存在するわけではありません。実際には、複数のパワーが重なり合い、相互に補い合っています。たとえば、マネジャーは報酬パワー、強制パワー、正当パワーの3つを同時に持ち、それらを同時に活用しています。また、専門パワーを持つ人はしばしば準拠パワーも持っています。

これらのパワーのうち、専門パワーと準拠パワーが最も強い影響力を持つことが実証されています（Raven, 1993）。この2つのパワーは、相手に押しつけるものではなく、相手が自ら納得して受け入れたときに生じます。

相手は「この人の知識は信頼できる」「この人のようになりたい」と感じて、自発的に行動を変えます。このような影響の与え方は、相手を服従させることとは本質的に異なります。

相手は態度や価値観を自らのものとして受け入れるため、行動変容をもたらすような影響力を与えた場合、その影響が長期間にわたり持続する傾向があります（Deci et al., 2017）。