商談で場が凍る…｢自分語り｣が絶対NGな理由　失敗例と改善策をご紹介　｢相手基準｣の話し方を意識しよう

「間違えずにうまく話そう」と「自分」に意識が向くと緊張します。文字ばかりのスライドも、つくる側にとっては楽ですが、見る側にとってはつらいですよね。見栄えが良ければそれに越したことはありませんが、相手にとって重要なのは「中身」です。たとえA4用紙1枚に手書きでまとめた資料でも、相手にとって必要な内容が盛り込まれていれば、十分に通用するのです。

プレゼンは、社内での提案、営業活動、採用活動、経営方針の発表など、さまざまな場面で行われますが、どれも「相手と未来を共有する」行為といえます。つまり、聞き手である「相手」、あるいは、「相手」を含む「私たち」の「ストーリー」を共有し、一緒に動き出すための場をつくることです。

そのためには、ストーリーをつくる「構成力」、イメージがしやすくなるように「見せる力」、聞き手の心に言葉を届けていく「話す力」の3つが必要になります。まさに「説明の総合力」と言えます。あなたが感じている「こうしたらもっと良くなるのに」「こんな未来をつくりたい」という想いを言葉にし、聞き手と共有できること――それがプレゼンの一番の楽しさです。そして、自分の話に聞き手が頷き、「伝わった」と感じた瞬間、何ものにも代えがたい達成感や喜びを得られます。

そんな「伝わる」プレゼンをするために必要な力を、型を使って、一緒に磨いていきましょう。

「目的→結論→具体例」の型

あなたは、これまで取引のない新規のお客様から引き合いを受け、自社の商品をプレゼンすることになりました。どのように説明しますか。まずは実際に考えてみましょう。

新規のお客様が相手の場合、相手から信用してもらうために、「こちらが何者なのか」を理解してもらわなければと思うものです。その結果、次のような「自分語り」をしてしまいがちです。