｢対面営業｣に迫る構造転換 生保｜職員23万人が営業を自粛

緊急事態宣言の翌日には営業拠点が閉鎖された

緊急事態宣言後、生命保険各社は全国の営業拠点を休業し、全営業職員の対面での顧客対応を原則禁止にした。大手生保（日本生命、第一生命、明治安田生命、住友生命）で約16万人、朝日生命や富国生命など中堅生保を含めると約23万人いる営業職員のすべてが対面営業を自粛している。

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国内生保の営業職員の伝統的な販売手法。保険加入後のアフターフォローに強み。20年前は生命保険加入者の約8割が営業職員経由だったが、通販やネットなど非対面チャネルの台頭もあり、その比率は今では約5割になっている。

近年、ネットや郵便で完結する非対面での保険加入が増えているとはいえ、大手・中堅生保では対面営業による加入が圧倒的に多い。5月末までの約2カ月間、事実上、新規営業がストップしたら生保各社の業績はどうなるか。

生保41社の2019年3月期の収入合計は約48兆円（生命保険協会調べ）。そのおよそ7割、約35兆円が顧客などから受け取る「保険料等収入」だ。多くの生保で新規営業による顧客獲得が止まっている今期、その減少は避けられない。

だが、実は保険料等収入に占める新規契約の割合はあまり大きくない。10〜20年の長期にわたる保有契約の割合が高いのだ。

新規契約の年換算保険料（個人保険から得た保険料収入を年単位で集計したもの）は約2.9兆円（19年3月期の生保41社計）。しかし、保有契約のそれは約28兆円。つまり保険料等収入の約9割は長期契約によるもの。対面営業を数カ月自粛し新規契約の獲得が減っても、保険料等収入の減少は数％程度にとどまるだろう。