エービーシー･マートの野口実社長に聞く 新規客が増益の秘訣､売れ筋は現場で見極める

靴小売専門店の国内最大手であるエービーシー・マート。個人消費が伸び悩み、業界でも店舗が過剰状態にあるといわれる中、同社は14期連続の増収増益に向けて快走を続ける。好調の要因は何か。今後の戦略を含め野口実社長に聞いた。

のぐち・みのる●1965年生まれ。88年シヤチハタ東京商事入社。91年エービーシー・マート入社、2007年から現職。（撮影：梅谷秀司）

──消費が鈍る中、消費者はどんな商品を求めているのか。

単純な低価格ではなく、相対的な割安感を消費者は求めている。靴についても、品質やデザインだけではなく、履き心地や防水性など、高い機能を持った商品であることやリーズナブルかどうかが重要だ。

──スニーカーブームは失速したといわれているが。

ブームから生活の一部となる次のステージに突入したと思う。女性にも定着したことがこれまでとの違いだ。IT企業を中心に、ビジネスの場でもスニーカーの着用は進んでいるし、高齢者にも浸透している。

──仕入れ面での工夫は？

他社から仕入れる商品の場合、海外の有名メーカーと早期に契約を交わし、限定商品を企画している。また、輸入商社だった頃のノウハウを生かし、自社調達による中間コスト削減や、生産効率化によるリーズナブルな商品開発を意識している。

──粗利益率の高いPB（自社企画商品）の売れ行きは？

PBは「ヴァンズ」や「ホーキンス」が主力ブランドだ。米ナイキや独アディダスといった大手メーカーでは埋められない、ニッチな需要をPBで補っていく。

女性向けPBのパンプスはスニーカー需要に押されて落ち込んでいるが、主力ブランドは毎年伸ばしている。トレンドを見ながら、どの商品を積極展開するか見極める。