住宅情報サイト 仁義なき戦い ＳＵＵＭＯ対ＨＯＭＥ'Ｓ

 専業で身軽なHOME'S 料金は問い合わせに連動

それでも物件の掲載件数では、HOME'Sが384万件と、断トツに多い。ネクストが「11年1月から問い合わせ課金制に本格移行したため」（幹部）だ。

これは顧客がHOME'Sのサイトを見て、不動産会社に問い合わせると、不動産会社からHOME'Sに対し手数料が支払われる仕組み。不動産会社にとっては、今までならサイトに掲載したら、効果がわからなくても、まとめて広告料として徴収されていた。

新たな制度なら、基本料月1万円＋問い合わせの分だけ、家賃の2～5・5％の手数料を支払えば済む。営業人員が70～80人しかいない身軽さを武器に、従来とガラリ手法を変えたのだ。

これに対してSUUMOは、ネットに加え、情報誌、さらに相談カウンターとの合わせ技で挑む。「SUUMOカウンター」は11年末で22カ所あるが、今年だけで10カ所近く増強する構え。とはいえカウンターは顧客が相談するだけなら収益を生まず、あくまで成約までを誘引するツールにすぎない。積極的な拠点増強にはリスクもはらんでいる。

情報誌が祖業であり、今もSUUMOだけで700人の営業部隊を抱える、巨艦リクルート。SUUMOの葛藤は、リクルートの描くネットとリアルの融合モデルが成立するのかを、克明に表している。