ベンツからBMWへ､ライバル会社のトップに就任…自動車業界騒然の移籍から半年､上野金太郎代表取締役社長の胸中

顧客のニーズや思考を第一に考える「カスタマー・セントリック（顧客中心主義）」をテーマに、魅力的なショールームでの体験を提供することを目的とした新しい販売のコンセプトであり、持続可能な環境に優しいデザイン設計を特徴とした「リテール・ネクスト」を導入した「渋谷松濤BMW/BMW Premium Selection渋谷松濤」（写真：BMW GROUP）

今、上野社長が販売店とともに考えているのは、新しい販促キャンペーンだという。

「世のなかには、BMWに乗っていたけれど離脱されたお客様、あるいは所有しているけれど乗る機会が減ってしまったお客様、新車はもういらないかなと思っているお客様、また、それとは反対に、自分に合うクルマを探しているお客様がいらっしゃるんです」

こういう層がBMWジャパンにとって、重要なターゲットだとする。

「今のBMWをぜひ体験していただきたい。そうすると（上野社長と同様）運転しやすさとか安全性とか、あらゆる部分が進化しているのをわかっていただけると思うんです。その方たちのリストを掘り起こして、お店に、来ていただくきっかけを作りたい」

手元には十数万件のリストがあるそうだ。

「まあ、ちょっとテーマパークに行くような感じで、冷やかしのご来場、大歓迎」と笑う。

「広告で（高額の）車両価格を掲げても、現実的じゃないと思われてしまうかもしれないので。 ローンなどの月額を訴求しましょうよとか話しています。僕は別に新しいことを何でも手がけるっていうよりも、まずはベーシックなものをちゃんとやったうえで、それがあるから新しいやりかたが効いてくるんじゃないの、って思っているんです」

正攻法の販売戦略、まずはラインナップの充実でライバルと勝負する

将来の展望について話す、上野社長（写真：三木 宏章）

上野金太郎流の販促戦略は、じつは、至極真っ当なのである。

「コンペティターがね、お買い頃ゾーンのクルマを出してきていて、今年に関しては（BMWジャパンとしては）ちょっと苦戦していることはあると思います。ガチガチ対決のところで、ちゃんと幅を寄せていこうよというのは考えていますね」

ライバルが比較的買いやすい価格の新車を出したら、同価格帯の車種をそこに当てられるようにする。ラインナップに穴がないようにするのが、販売戦略上重要だとする。

もちろん、BMWジャパンのラインナップには、比較的買いやすい価格ゾーンから高価格ゾーンまで、また、車両のキャラクターも含めて、多様なプロダクトが揃っている。

たとえば、と上野社長。「1シリーズとX1、それに少し価格は張りますが、2シリーズクーペやX2はたいへんいいと思います。輸入車に乗りたいと思ったら、まずはこのあたりの車種はどうでしょうかって私は勧めたい。一方で、もう少し余裕があるんだったら、ぜひX5とかX6。価格構成でもコンペティターよりお買い得感があって、私はアリかなと思ってますけど」と締めくくる。