｢何かお探しですか？｣の声かけはNG! ショップ店員が売り上げアップのために客にするべき《テッパンの質問》とは

今はただ「ニーズを満たすだけの商品」では、なかなか売れない時代です。かつては「お客さんのニーズを満たすこと」が成功の近道でした。でも今はどの業界も似たような商品やサービスで埋め尽くされています。

「お客さんが欲しそうな商品」という視点で考えた商品は、競合があふれていて、結局は価格競争に巻き込まれるだけです。

これは、あなたの仕事でも起きていないでしょうか。

頑張っているけれど差がつかない。アイデアを出しても「どこかで見たことがある」を超えない。この課題を解決する方法、それは「質問を変えること」です。これを僕は「質問改革」と呼んでいます。

では、どんな質問改革をすればよいのか。やり方はシンプルです。

「そもそも」に戻る質問をすること。「どんな商品が売れるか？」「お客さんが欲しい商品は何か？」ではなく、こう質問します。

「そもそも、お客さんが欲しい価値は何か？」

この質問に変えた瞬間、思考のステージが一段上がります。

「欲しい商品」ではなく「欲しい価値」から考え始めます。例えば、缶酎ハイの新商品を考えるとします。してしまいがちな質問を挙げると、こうなります。

人は「意味」や「ストーリー」にお金を払う

確かにどれも間違いではないですよね。結果的にヒット商品を生み出す可能性もあります。でも、こういった商品は実は競合他社でも容易に思い付きそうな案が多いので、そうなると販売力や価格など、ほかの要素が勝敗を決める要因になってしまうかもしれません。

どれも"誰でも思いつく答え"です。では、質問を変えてみたらどうでしょうか。

「この商品で、お客さんにどんな価値を届けたいのか？」

すると、出てくる答えはまったく変わります。