｢何かお探しですか？｣の声かけはNG! ショップ店員が売り上げアップのために客にするべき《テッパンの質問》とは

質問ひとつで売り上げが変わった事例を紹介しましたが、逆に言えば、質問が間違っていれば、売り上げはなかなか上がらないこともあります。ポイントは

人は売り込まれると離れていきますが、理解されていると感じると近づいてくるという深層心理があります。質問が相手との関係性を変えるための道具になるのです。もし、あなたがこんな悩みをもっていたとしたら……。

●営業でなかなか成果が出ない

●お客さんとの距離がなかなか縮まらない

●会話がうまく続かない

こんなときは、質問を変えてみてください。質問が変われば、関係が変わり、関係が変われば、結果が変わる――。質問の魔力がもたらすのは、こうした効果なのです。

「お客さんが欲しい商品」を考えても売れない

「なかなかよいアイデアが部下から出てこないんです……」

ある企業のマネージャーから、そう相談されました。そのマネージャーは部下にこう伝えているそうです。

「お客さんが欲しい商品は何かを考えて、売れるアイデアを出してほしい！」

一見、正しい指示に聞こえます。でも、僕は話を聞いた瞬間、こう答えました。

「その質問では、よいアイデアはきっと出ませんよ」

この質問には実は「落とし穴」があります。それは「すでに世の中にあるもの」を探させる質問だということです。

「お客さんが欲しい商品は何か？」と質問されると、人はどう考えるでしょうか。「流行っているものは？」「最近売れているものは？」「競合がやっていないことは？」というように、「すでにあるものの延長線」で考え始めてしまいます。

その結果はどうなるか。どこかで見たことがある、似たような商品の企画が生まれてくるのです。でもすでに世の中には「お客さんが欲しい」と思う商品があふれています。