｢反社チェック｣が新規営業を加速させる納得理由 コンサルが警鐘｢反社リスクは組織で回避せよ｣
高まる｢反社リスク｣と企業の実態
企業の成長において、新規の取引を増やすことで売り上げ向上を図ることは欠かせない。一方、新規取引を開始する際に、相手先企業を理解する一環として、反社チェックをすることも非常に重要だ。
始まりは、2011年までにすべての都道府県で暴力団排除条例が施行されたことだ。それから、各企業においてガバナンス強化やコンプライアンス順守を注視する動きは加速してきた。ただ、多くの企業で反社チェック機能は強化されているが、従来の反社チェックでは対応できかねるほど、反社の実態も大きく変化している。
最近では、デジタル化に伴い接点が多様化したことで、気づかないうちに反社と関わりを持ってしまい、自治体から指名停止措置などの厳しい罰則を受ける企業がある。それだけでなく、企業としての信頼を失ったり、風評リスクにもさらされたりするようになってきた。
ではこうしたリスクを回避するにはどうすればいいか。
多くの企業で行われる反社チェックは法務部へ依頼が集中しているうえ、新規企業との接点が多い営業担当者が、商談前の初期段階で自らリスク検知することは困難だ。多様な反社リスクに対応できるチェック方法も、確立されていないことが多い。
結果、営業の現場では受注直前に反社であることが発覚し、それまでの営業活動が無駄になるなど、非効率的な状況に陥ることもあるだろう。これは企業にとっての収益拡大にも悪影響を及ぼす。
こうした時、営業担当者が見込み顧客の反社リスクに気づく武器がないことは、営業担当部署の課題というだけでなく、もはや組織のあり方としての課題といえる。
組織的な情報共有が｢反社｣を見抜くヒントに
「実は今、一般企業のような顔をして企業に近づいてくる反社組織が増えているため、契約直前でチェックしても水際対策としての意味を成さない時代になっています。『今向き合っている企業が反社かもしれない。この企業と取引するとリスクがあるかもしれない』と思いながら行動することは、限られた営業リソースを無駄にしてしまう可能性があります」と、目標を「絶対達成」させるコンサルタントとして数多くの企業を支援してきた横山信弘氏は指摘する。
代表取締役社長/経営コラムニスト
横山 信弘氏
企業の現場に入り、目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の理論を体系的に整理し、仕組みを構築してきた
「ただでさえ、営業は契約するまで売り上げを立てることができない。永遠に成約しなければその営業活動が無駄になってしまいます。しかし、営業活動には無駄が多いのが実状です」（横山氏）
こうした営業の無駄をなくすためには「組織としての原理原則を理解することが重要です。一人ひとりが個別最適ではなく全体最適の観点で、情報共有に積極的に関与する意識が欠かせません。具体的には、初期段階で多様な反社リスクを検知する仕組みづくりや、データベースを活用した全社での情報共有を行うなどの取り組みが必要です」と横山氏は解説する。
「せっかくどこかの部門で接点があったのに、その情報がほかの部門に共有されていないと意味がありません。全社で活用できるデータベースがあり、全員がそれを見ながら会話するということが決まっていれば判断のブレもなくなります。そもそも組織の目的を果たすために、しかるべき情報をしかるべきタイミングで、しかるべき人に渡すために情報を共有するというのが組織の要件です」（横山氏）
組織目的にかなう全社的な情報共有の仕組みが実現し、社内全体で活用することで、気づかないうちに反社に関わってしまうリスクや、営業が非効率化するリスクを軽減できる。営業部門や営業担当者が、自らリスクチェックを行い早期にリスクに気づくことができることもメリットだ。
新規取引先の反社チェックを早期に対応することを社内文化として定着させることで、ガバナンスの強化はもちろん、営業活動の効率化にもつながるだろう。
横山氏は続けて「『わが社は複雑化する反社に対しデータベースを活用して組織全体で対応する』という指針を明らかにし、それを文化にすることが大切です」と、管理職や経営層にアドバイスする。
ガバナンスを強化するデータベース｢Sansan｣
では武器となるデータベースはどのように構築すればいいのか。名刺をはじめとする顧客との接点情報を登録するだけで早期に反社リスクを自動検知することができる「Sansan」が頼りになるだろう。
多様化する反社リスクを検知できるデータベースを搭載しているほか、取引先とのやり取りや商談状況など、さまざまな接点情報を蓄積して共有・活用できる。
受注目前で取引不可となるリスクを回避できる。それだけではなく、営業活動全体を把握し、本来行うべき営業活動に適切にリソースを投じることができるだろう。
データベースの活用は、何もニーズの把握や受注確度を高めるためだけのものではない。顧客や企業の情報をシステム間、部門間の垣根を越えて横串で可視化などに貢献できる。部門間で取引先の情報を共有し、情報の統制をきちんと取ることで、早期に無駄な営業活動をストップし、効率的に営業リソースを活用することができる。営業活動が最適化されることで結果的に売り上げ向上につながっていくだろう。
