自動車オンライン販売は拡大するか 問われる店の価値

岡山トヨペットはオンライン商談を新規客の獲得にも生かす（写真:岡山トヨペット）

多くの商品をオンラインで買うのが当たり前になった現在でも対面が常識だった自動車の販売現場が、コロナ禍を機に変わりつつある。

岡山トヨペットは昨年11月から「Zoom（ズーム）」を使ったオンライン商談を新車取扱店舗14店に順次導入し、店舗に専用のブースも設けた。

営業スタッフは、動画や電子カタログを顧客の画面に映し出しながら、商品を説明する。見積書もオンラインで作成してメールで送付。正式な注文書には顧客の押印が必要なため、郵送などでやり取りをして成約となる。商談以外に自動車保険の説明や点検の案内もオンラインで対応する。

オンライン商談による成約件数はこれまでに16件とまだわずかだ。それでも、その4分の3が新規客であることに販売会社は手応えを感じている。「既存客の利便性向上はもちろんのこと、これまでリーチできていなかった顧客との接点づくりにもオンライン商談を活用していきたい」（同社営業部販売戦略室の尾﨏（おさこ）徹室長）。

営業スタッフを介さない本格的なオンライン販売を導入する動きもある。岡山ダイハツ販売は、「オンラインショップ　みらい支店」を昨年7月に開設した。ダイハツ工業が国内で販売する16車種から選ぶことができ、決済までオンラインで完結。下取りや試乗を除けば、納車まで一度も来店せずに購入することができる。

みらい支店ではAI（人工知能）店長が接客に当たるのがユニークだ。実店舗のベテラン営業スタッフの知識をインプット。最大400の質問に対応できるという。売れ筋のSUV（スポーツ用多目的車）「ロッキー」で18万円など、実店舗と遜色のない値引きもある。開設1年で26台の成約があった。