かんぽでも仇になった｢信頼関係｣ お得でない商品が売れたワケ

（mits/PIXTA）

保険を考える際に、軽視できないのが営業担当者による「人災リスク」だ。不適切な販売が明らかになったかんぽ生命保険でも、営業担当者として優秀な成績を挙げている「優績者」は、相対的に品質の劣る商品でもたくさん売ることができていた。

そもそも、かんぽ生命には検討に値する商品がない。資産形成目的の商品でさえも元本割れするという事実があるからだ。それは同社サイトの「お見積りシミュレーション」で確認できる。

養老保険「新フリープラン」に、10年満期、死亡・満期保険金300万円の条件で30歳男性が加入するとしてみよう。基本契約の保険料総額（医療保障を受けるために支払う特約部分を除いた額）は324万3600円となり、満期時に受け取る額を下回る。同様の結果は学資保険などでも得られるので、ぜひ自身で試してほしい。

「『かんぽの商品を利用するのは合理的ではない』と伝えずに契約を獲得するのは、人をだますのと同じ」。筆者は、かんぽ生命の営業担当者からそのような悩みを打ち明けられたことが複数回ある。

今年3月に「かんぽ生命保険契約問題　特別調査委員会」が、「追加報告書」を出した。そこでは、ある優績者の「お客様にとって一番良いと思う商品を勧めてきた。お客様との信頼関係があれば、商品性をごまかすことなく、きちんと説明をした上で契約をいただくことができる」といった発言が記されている。

「お客様にとって良い商品がある」と思えることが不思議だが、決め手は「信頼関係」なのだろう。