独立アドバイザーが活躍 ETF大国米国では

米国のETF残高は約2兆ドルと、投資信託残高の11％に及び（2014年末、図表1）、個人、法人と幅広い投資家層に浸透している。いまだ発展途上な日本のETF市場との違いが際立つが、これは米国証券リテールの新潮流と無縁ではない。

[図表1]

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近年の米国証券業界は、資産管理型営業を標榜し、投資アドバイス能力を高度化させてきた。それは顧客に合わせた1.投資目的の設定、2.アセットアロケーション（資産配分）の提示、3.銘柄選択、4.進捗状況の定期確認とポートフォリオのリバランス（見直し）の4機能を重視し、銘柄選択よりも資産配分を優先する営業スタンスに特徴がある。

08年の世界金融危機で、運用収益が低下してコスト意識が高まる中、資産配分重視であれば銘柄選択はETFの活用で簡素化してもよいという考えが広まった。

ETF普及の点で大きかったのが独立系アドバイザー（RIA）の急成長だった。

RIAは投資一任サービスを個人向けに提供する業者で、投資目的の設定と資産配分がサービスの核となる。そのRIAが率先して、コスト性に優れたETFを顧客へのアドバイス対象に組み入れたのだ。

新しい営業チャネルがETFの伝道師役に

資産配分を重視した営業スタンスの浸透は、ロボアドバイザーという新たなビジネスも生んだ。ロボアドバイザーとは、資産配分や商品選択、運用までをウェブ経由で自動的に行う業者のことで、仕組みとしてはETF版のファンドラップ・サービスに近い。