「仕組みづくり」と「型づくり」のススメ

御社の営業組織に「勝ちグセ」を根付かせる

特別講演 大阪
「情報共有の仕組み改革」で顧客へのスピード対応と残業削減を実現!

リリーフ 取締役
営業開発部長
赤澤 知宣氏

遺品整理サービスを手がけるリリーフの赤澤知宣氏は、eセールスマネージャーを使った営業効率化の事例を語った。同社は、提携する葬儀・不動産会社などから個人顧客の紹介を受けるBtoBtoC型営業を展開。両者に報告などを行う必要があるが、顧客情報を名刺管理ソフト、営業活動をエクセルでとバラバラに管理していたため、個人顧客と紹介会社がひも付かず、情報の照合が煩雑になっていた。そこで、ソフトブレーン社の支援を受けながらeセールスマネージャーを導入。定着しやすいように入力項目を絞り込み、入力情報を基に見積書を作成する仕組みを構築して、営業の負担を軽減、見積書の送付漏れなどのミスを減らすことにもつなげた。また「一元管理された情報を基に戦略を立案してPDCAを回せるようになった」ことで、各営業担当への指導などマネジメントの質も向上した。顧客から寄せられる相談件数は、11年の事業開始当初から、18年度は約10倍の約4000件と業容を順調に拡大する一方で、業務効率化により人員は2倍増にとどめ、残業時間も削減している。赤澤氏は「eセールスマネージャーのアクセス権限設定は、加盟店に対する情報管理もしやすい」と語った。

特別講演 名古屋
現場からはじめる「働き方改革」と売上予算達成の両立

ひまわりネットワーク
法人営業部 部長
曽我 謙晋氏

愛知県豊田市を中心にケーブルテレビ事業などを展開するひまわりネットワークの曽我謙晋氏は、17年度から始めた同社の営業改革の取り組みを紹介した。予算の未達に悩んでいた同社は、人手や活動時間不足以外の要因として、営業活動の進捗管理、労務管理が不十分と分析。まず、活動を作業単位に細分化して管理するWBS(作業分割構成)と活動KPIを導入して、営業のプロセスと管理の仕組みを整えた。また、すべての業務に期限を意識したスケジュールの入力・管理を徹底させ計画的な活動を推進。これらにより、残業時間を大幅に削減し、有給休暇取得も進み、1人の時間当たり売り上げで見た生産性もアップした。一方で、活動帳票の入力や確認が煩雑になるといった新たな課題も発生。これを解決するため、18年度、eセールスマネージャーを導入した。重複している入力作業を減らすとともに、案件別の活動報告の自動生成もできるようになり、業務の効率化が進んだ。加えて、営業エリアの拡大、営業ノウハウの社内共有など、売り上げの最大化にも取り組んできた曽我氏は「労務にも明確な改善目標を設定することで、生産性が向上でき、真の働き方改革につながる」と語った。

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