「仕組みづくり」と「型づくり」のススメ

御社の営業組織に「勝ちグセ」を根付かせる

課題解決講演
営業イノベーション成功の秘訣は「科学的マネジメント」
~7000社の営業課題から見えてきた、営業生産性向上の道しるべ~

ソフトブレーン 取締役
本社営業本部長 兼
人財開発室長
長田 順三氏

営業に特化したコンサルティングと、営業支援ツール「eセールスマネージャー」を提供して営業イノベーションを支援するソフトブレーンの長田順三氏は、システムを定着させるために「営業担当が進んで使いたくなる」3つのポイントを説明した。第1は、業務を効率化できるようにすること。スケジュール共有、名刺管理などのシステム間の連携のないIT推進は、入力作業の手間を増やすため、営業現場の抵抗が生まれる。長田氏は「新たなITは、入力作業負荷を軽減し、営業活動の武器になる仕組みにすべき」と指摘。1カ所に情報を入力すれば、全体に自動反映され、重複入力がなくなるほか、訪問間隔の空いた顧客を自動で知らせてくれたり、人脈をマップの形に見える化して営業作戦立案を支援できる同社ツールを紹介した。第2が、ボトルネックの改善。行くべき顧客より、行きやすい顧客訪問を優先する営業担当は、成績が伸び悩む傾向がある。そこで、取引実績と拡大余地の大小で顧客を分類。実績よりも拡大余地の大きい顧客を優先して訪問頻度を決める科学的マネジメントの手法を説明した。第3は、コア業務に集中できる環境の整備。商談情報をシステム上で共有することで、会議資料作成の手間をなくし、見積もり作成などのノンコア業務を内勤の営業アシスタントに任せて分業化することを提案した。

こうした取り組みの実践により、有力顧客のフォローを充実させ、売り上げを伸ばしたり、ノンコア業務を分担して残業時間削減に成功した企業の事例に言及した長田氏は「私たちのツールは、定着支援専門チームのサポートもあり、顧客満足度は高い」とアピール。「属人的営業に科学的マネジメントを導入して再現性を高めることで、売り上げアップと労働時間削減の両立を可能にすることができ、生産性向上という真の働き方改革が実現できる」と語った。

特別講演 東京
「泥臭い営業」×「デジタル化」で前人未踏な2.2倍の目標達成!

プレコエムユニット
代表取締役社長
岡本 哲也氏 

飲食店向け生鮮食品卸、プレコグループの岡本哲也氏は、eセールスマネージャー導入による営業改革を報告した。同グループは、小口の飲食店に、少量の品物を配達する戦略で、首都圏に約2万2000店の顧客を持つ。ただ、多数の顧客が必要なビジネスモデルのため、営業担当の訪問件数が多くなり、定着率にも課題があった。また、8カ所の拠点に、青果、食肉、水産の各ユニットごとに配置されている営業担当は連携不足で、同一顧客を別々に訪問する非効率も目立っていた。

まずは、1チーム(8人)を対象にeセールスマネージャーを試験的に導入。隙間時間に携帯端末から活動入力することで、報告のために帰社する時間を訪問件数増に充てられるようになった。また、リアルタイムで状況を把握したマネージャーがタイムリーに指示でき、チームは、目標の2.2倍の新規顧客を獲得できた。これを受けて全社展開を進めたが、社内の抵抗は強く、岡本氏は粘り強く説得。評価の仕組みをITで透明化したことで、社員の定着率、納得感も高まった。岡本氏は「デジタル化には、ハートフルな運用というアナログの部分が大切であることを強く感じました」と振り返った。

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