PC市場でのシェア拡大と「ひとり情シス」支援戦略
PCをはじめサーバーやクラウド、IT・情報システム全般にわたって幅広いサービスを提供しているデルは、電話やメールを活用したインサイドセールスで業績を伸ばしてきた。とりわけ、従業員数100人以上1000人未満の中堅企業市場で存在感を示している。
『平成26 年経済センサス-基礎調査結果』（総務省統計局）を基にデルが作成
同社では広域営業統括本部が中堅企業への営業を担当。国内の中堅企業約4万7000社（教育、医療系を除く）のうち、約6割が顧客で、好調なパソコン販売は2016年第3四半期から18年第3四半期までの2年足らずの間に、シェアが15％から25％へと10ポイントも増加した（※）。
その背景にあるのは、情報システム部の機能を丸ごと1人だけで担っている「ひとり情シス」問題だ。同本部で本部長を務める清水博氏は次のように語る。
「われわれは、社員がお客様とダイレクトにコミュニケーションしますので、お客様が相談しづらい秘匿性の高いものも含まれます。そのような関係性の中で『うちはIT担当者が1人しかいない』とか『他社では情シス要員をどうやって確保しているのか』といった相談が数多く寄せられていたため、17年に中堅企業の大規模調査を実施したところ、情シス担当者が1人以下の企業が27％にも上るということがわかりました。18年には4ポイント上昇、19年にはさらに7ポイント上昇しました」
決して悲観することばかりではないが、企業の情報システムを1人で切り盛りするひとり情シスは、幅広い課題・要望に対応しなければならず、多忙を極めているという。
こうした中で、同社はひとり情シス問題を提起するとともに、その解決を支援するソリューションを提供した結果、中堅企業向けPC販売で大いに伸長したのである。
※IDC PCD Tracker （PC Pivot）_FinalHistoricalDatabase_2018Q3（100～999人の企業）
大阪の地域特性から見るビジネスチャンスの可能性
勢いに乗る同本部は、川崎市の本社と首都圏のビジネス強化のために進出した東京・港区に続いて、18年から本格的に大阪進出を開始。「中堅企業向けインサイドセールス第3の拠点」をはじめ、中堅企業向け市場調査分析やプロモーション、コンテンツ作成、セミナー企画などの市場開発を担当する「中堅企業市場開発センター」、大阪でのビジネス経験豊富なメンバーを結集して顧客の課題解決とその解決策の地方展開を担う「中堅企業ITシンクタンク」を設立した。
なぜ今、大阪なのか。
同社が実施した「中堅企業IT投資動向調査」の結果によると、人員数や給与水準、経営者の年齢、意思決定プロセスなど、多くの項目で大阪は全国の平均値に近く、国内のマーケット全体を象徴するエリアだ。
また、東京の産業構造は卸売りや小売り、金融、サービス業の占める割合が大きく、東京を除いた関東と東海は製造業中心であるのに対し、大阪は日本全体の産業構造に近く、日本の縮図といえる。
さらに、同社の調査では、大阪はセキュリティ事故が全国で最も多く、働き方改革や事業承継が思うように進まないなど、喫緊に取り組まなければならない課題も山積しているが、必要なIT投資が思うように進んでいないのが実情だ。ただ、同社の顧客を対象とした調査では、大阪の中堅企業は好況との回答が多く、ビジネスへの積極性もあることがわかったという。このような状況は、経営とITをより高い次元にし、さまざまな課題を解決するための好機といえるだろう。
同社はこうした地域特性を踏まえ、大阪進出を決断したのだという。
広域営業統括本部 本部長
清水博氏
「われわれが大阪に拠点を設けた理由は、一義的には近畿エリアのお客様へのサポート強化ですが、大阪でお客様の課題を把握してご満足いただけるソリューションを提供することができれば、全国へ横展開することも可能だと考えたからです。われわれが大阪で開催しているセミナーや子ども向けのCSR活動に対しても高い評価をいただいており、今、大阪には多くのビジネスチャンスがあると考えています」
中堅企業と正面から向き合いサポートしたいという思い
同社の大阪における取り組みをさらに詳しく見てみよう。
インサイドセールスの拠点だけではなく、中堅企業市場開発センターも設立したのは、営業だけではなくマーケティング機能や企画機能もセットにして進出したことを意味する。同センターは関東を除くすべてのエリアをサポートしており、全国の市場調査や顧客カルテに関するビッグデータの収集・解析から顧客に向けたコンテンツの制作・発信まで、大阪を中心にワンストップで行うことができるのだ。
「全国各地で開催しているセキュリティセミナーや、大阪のお客様向けのセミナーやワークショップは大変ご好評いただいております。ひとり情シスに限らず、IT担当者は非常に忙しくトレーニングの機会も同業と知り合う機会も少ないのですが、セミナーやワークショップを通してお客様同士がつながり、情報交換をするよいきっかけにもなっているようです」
中堅企業ITシンクタンクでは、BCP（事業継続計画）や働き方改革、労務管理などのIT寄りのものから、マーケティングやグローバル展開、事業承継などの経営寄りのものまで、中堅企業が抱えるさまざまな課題を扱う。各分野の専門家である研究員がそうした課題の解決に取り組み、そこで構築した解決策を全国の課題解決にも生かしていくという。きめ細かなサービスを展開するため、中堅企業の経営者やIT担当者の悩みなどに一問一答形式で答えるサイトの立ち上げも検討している。
大阪進出には同社自身のメリットもある。
近年、全国各地で地震や台風などの自然災害による被害が繰り返し発生している。これが東京で起きた場合のことを考えると、BCPの観点から、複数の拠点を設けたことによるメリットは大きい。
また、大阪では市場分析やマーケティング業務に関する求人が少ないうえ、外資系IT企業に就職する機会も減少しているため、優秀な人材を獲得しやすいというメリットも得られる。同社は大阪の人員増強を継続するとともに、大阪をはじめとする近畿エリアの人材を積極活用しようとしており、IT業界で挑戦したい人にとっては朗報だろう。
さらに、東京で勤務する社員を幹部候補として商売の本場ともいわれる大阪に送り込むことで、会社にとっては人材育成、本人にとってはキャリアアップのよい機会になっているという。
同社が2年がかりで準備しているクラウドソリューションに関連する提携先は、エックスサーバーやカゴヤ・ジャパン、ラクス、ネオキャリア、エフアンドエムと、いずれも大阪に拠点のある企業だ。ともに中堅企業のニーズに応えていく体制がすでに整っているという。
大阪を拠点とした取り組みとして、地元の大学との産学連携も予定している。第1弾は近畿大学経営学部の教授らとの共同プログラムである「CIO養成講座」だ。
中堅企業にはCIOという役割は基本的にはないが、デジタル時代において、情報を統括する役割は必ず必要になるだろう。同講座は全6回のコースで、CIO的な役割を担うために押さえておくべき基本的な内容に加え、今、注目されているデザイン思考のアプローチについても学ぶことができる。
クライアント企業の経営幹部やひとり情シスなどのIT担当者を対象に、ビジネスやITリテラシーの向上を目指すという。
広域営業統括本部 本部長
清水博氏
「最近は大抵のことがスマホで済ませられるので、パソコンが苦手という学生が意外と多いです。また、当社がグローバルで実施した調査では、Z世代（1990年代半ばから2000年代初めに生まれた世代）の日本人は、ITリテラシーに不安があることが明らかになっています。近畿大学の先生とは『われわれが大学生向けにノートパソコン組み立て教室を開催して、そのまま出来上がったパソコンを使用させ、学生のITリテラシーがどのように向上するか研究しましょう』と話すなど、次々と新しいアイデアが出てきています」
デルの大阪進出は、もちろんビジネスとしてのメリットがあると考えての決断である。ただ、それだけではなく、中堅企業と正面から向き合い、支援したいという思いが根底にはあるのだ。
「単にマーケットがあるから進出するのではなく、微力ではございますが、社会貢献活動を含め、いろいろな取り組みを通じて大阪のお客様のお役に立ちたいというのがわれわれの考えです」
