営業改革 Summer'18 Sales Summit

稼ぎ続ける最強の「組織」と「仕組み」づくり

筋肉質な営業組織を作る
〜営業人材開発のアプローチ〜

山下 貴宏
セールスフォース・ドットコム
Sales Enablement シニアディレクター

セールスフォースの山下貴宏氏は、同社の営業人材開発組織「Sales Enablement」を紹介した。この組織は、営業実務に精通した営業部門出身者と、人材開発の専門家で構成。社内営業が持つ暗黙知を、人材開発のプロが形式知化するという形でコンテンツを内製、自社の現場に合った実戦的育成を行う。効果を測定することで、知識不足の社員にはトレーニング、実践力不足の場合はコーチングと、弱点を補うアプローチが可能になる。また、コーチングのばらつきを防ぐため、能力項目と進捗状況を、できるだけ客観的に可視化する仕組みも構築した。一方、最新ナレッジやツールをセールスフォースのプラットフォーム上で提供するほか、MAツールを応用して、配信情報のリンクへのアクセスを追跡することで関心領域を把握。「専門組織、データドリブン、トレーニングやコーチングなど複合的アプローチで育成を進めている」と述べた。 

営業改革の成功と失敗
〜プロジェクトリーダーに聞く、営業改革のはじめ方と進め方〜

トラックBの最後は、セールスフォースのツールを導入して営業改革に取り組むプロジェクトリーダーを集め、改革の進め方を聞いた。

藤井 耕
GEヘルスケア・ジャパン
ビジネスオペレーション本部  コマーシャルデジタル・トランスフォーメーション部  マネージャー

GEヘルスケアの藤井耕氏は、情報集約が難しかったことを営業改革の背景に挙げ、「ツールの導入で統一された組織を目指した」と述べた。営業支援部門の藤井氏は、ツールに期待することを現場でヒアリングしてまとめ、ボトムアップでトップにツール導入を提案。改革推進にあたっては「営業が何に困っているのか、現場目線の理解が重要」と強調した。正しい売上予測ができなくなるトラブルも経験したが「徹夜でデータを修復するなど誠実に向き合い、姿勢を認めてもらった」と振り返った。 

桑名 義宗
コニカミノルタジャパン
マーケティング本部 オフィス事業統括部 統括部長

コニカミノルタジャパンの桑名義宗氏は、ソリューション型営業への改革を説明。中途採用でソリューション営業専門部隊を結成してチームセリング体制を構築、売上予測精度を高める案件パイプラインのステージ分け管理といった施策で営業力強化・生産性向上を図った。当初は、営業現場の理解がなかなか得られなかったが、営業トップや人事部門も交えて全社的な取り組みであると伝えることで、浸透してきたと振り返り「営業のどこを改革するのか。トップと考えを共有することが大切」と語った。 

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