セールスフォース・ドットコム
東洋経済新報社
オープニングスピーチ
コマーシャル営業 専務執行役員
千葉 弘崇氏
1999年の創業以来、約20年で売上1兆円超企業となったセールスフォース・ドットコムで、スタートアップ企業向けセールスを担当する千葉弘崇・専務執行役員は「急成長を実現している企業のノウハウを共有し、皆さんの会社の発展のヒントにしていただければ」と呼びかけた。
来賓スピーチ
小林 史明氏
小林史明政務官は、人口減少という有事とテクノロジーの進化をはじめとする社会の変化に触れ「この国を前に進めるため、スタートアップ企業の皆さんの力をお借りしたい。総務省でも『異能vation』『I-Challenge！』など応援する施策を提供している」と挨拶した。
keynote
｢海外ユニコーン企業｣並みの成長曲線を描く
スタートアップの組織づくり
宮田 昇始氏
人事労務管理のクラウドサービスを展開するSmartHRの宮田昇始氏は、その急成長を支える組織づくりを中心に話した。2年半前まで渋谷のワンルームマンションに拠点を置き、社員も3人だった同社は、米国ユニコーン企業に負けないスピードで急成長、今では従業員も60人余りになった。その推進力となったのは、手書きに替わるオンラインでの入力や電子申請を駆使して社会保険、年末調整などの煩雑な手続きの負担を大幅に軽減するサービスそのものの力に加え、「自律駆動型」組織があった。
宮田氏は「100の問題を社長一人で解くのではなく、50人で2問ずつ解く経営」を掲げ、社員一人ひとりが課題を解決する組織づくりに必要な三つの要素を挙げた。
一つは、前提となる情報が異なれば、意思決定もズレることから、社長と社員が同じ情報を共有できるよう、経営会議議事録や口座残高等の情報を「オープン」にした。さらに「社員が情報を取れるだけでは不十分」と、毎週、経営会議の内容を社員に説明する場も設けている。
二つ目が「強い価値観」。同社のバリューを日常で口にしやすい言葉で制定し、バリューに沿った行動ができていれば評価が高まる仕組みにしている。
三つ目が「フラット」。スクラム開発手法を採用する同社では、仕様などの方針は現場チームが決めるため「後から上司にひっくり返されるおそれ」もなく、真剣な議論が行われる。入社1カ月の社員が「SmartHRの残念なところ」を指摘して、抜本的改修のきっかけをつくったこともあった。宮田氏は「ボトムアップで様々なことが決まります」と自律駆動型組織の手応えを語る。
セールスフォース・ベンチャーズ シニア・インベストメント・マネージャー
林口 哲也氏
BtoB向けSaaSスタートアップ企業への出資、事業支援を行うセールスフォース・ドットコムのコーポレートベンチャーキャピタル、セールスフォース・ベンチャーズの林口哲也・シニア・インベストメント・マネージャーは「カルチャーを大切にする点が参考になります」とまとめた。
スペシャルセッション
スタートアップ×グロース戦略
事業成長における壁とその乗り越え方
スペシャルセッションは、セールスフォース・ベンチャーズが出資するスタートアップ企業3社の経営者が登壇。林口マネージャーの司会で、成長過程に経験したチャレンジを語った。
中川 貴史氏
調剤薬局の薬剤師の業務負担を軽減して患者に向き合う時間を確保し、服薬指導などの質を向上させるシステム「Musubi」を提供するカケハシの中川貴史氏は「リーンスタートアップは、小さくつくったMVP（実用最小限の製品）を早くリリースして検証を繰り返すのが一般的ですが、保険医療に関わる性格上、業務に確実に使えるようにするためにMVPを大きくしなければなりませんでした」と振り返った。代わりに、経営陣は、400店以上の薬局を訪問してオペレーションを精査、社内にも薬剤師を雇ってフィードバックを得ることで、設計段階から精度を高めた開発を進めた。
中川氏は「製造業や金融、医療などの領域でもテクノロジーを使った進化が進むはずです。これからは、私たちの製品のようなバーティカルSaaS（特定業界に特化したアプリケーションサービス）に大きなチャンスがあると思います」と、会場のスタートアップ企業経営者らにエールを送った。
金木 竜介氏
地図・位置情報とCRM（顧客管理システム）を連携させた外回り営業向け支援ツールを提供するUPWARDの金木竜介氏は「外回り営業スタイルは多様で、製品が市場にフィットするか、についての仮説検証が難しかった」と、企業にヒアリングを繰り返し、営業担当の外回りにも同行した苦労を振り返った。
同社はもともと、地図や位置情報技術を使った業務システムの受託開発をしていたが、クラウドサービス化の流れの中でSaaS事業へ転換。SaaSは、提供サービスが顧客の課題解決に合わなければ、解約されてしまうため「売り上げ欲しさに目先の大きな商談に飛びつくのは我慢して、その顧客が、本当にサービス提供したいペルソナに合致するのか、見極めることも大事」と話す。経営については「SaaSスタートアップ企業は、活動を数値化してトレンドを把握するサイエンス経営が必要。自社にフィットしたKPI（経営指標）を見つけられるかがポイントです」と述べた。
内山 雄輝氏
営業先を生成するクラウドサービス「SALES BASE」を提供するWEICの内山雄輝氏は、14年前の大学在学中に語学のeラーニングサービスを起業。その会社をベースに、米国で見たインサイドセールス（電話やメールによる内勤営業）を日本でSaaSとして提供する事業に乗り出した。
しかし、日本ではインサイドセールスがまだほとんど知られていなかったため、2014年ごろ、まずは月額と成果報酬を組み合わせた課金形態でアポ取り代行サービスを開始。
その後、インサイドセールスの認知度の高まりとともに、インサイドセールスのBPO受託事業を経て、17年にようやく当初から思い描いていたライセンス制課金モデルのSaaSに移行した。市場の変化に合わせてビジネスモデルを変えてきた内山氏は「SaaSビジネスには、派手でスマートなイメージがあるかもしれませんが、裏では泥臭い仕事もあることも認識していただければ」と語った。
インサイドセールス Enablement
スタートアップ×成長の方程式
ー稼ぐ組織を創る！「営業改革」「営業人材育成」
インサイドセールス本部
コマーシャル事業部/
スタートアップ戦略部 事業部長
鈴木 淳一氏
セールスフォース・ドットコムの鈴木淳一事業部長は、インサイドセールスを組み込んだ先進的な分業体制で営業を展開する同社のモデルを説明した。
インサイドセールスが、マーケティングと外勤営業の間に入ることで、マーケがイベントなどで獲得した名刺を外勤営業の机の引き出しに眠らせるのを防ぎ、失注案件を外勤営業から引き継いでフォローすることで年間数億円を掘り起こす。AI活用で、優先順位をつけたアプローチ先企業のリストが自動作成できるようになり、さらに効果は高まっている。
インサイドセールスは育成にも関与。採用難はセールスフォース・ドットコムも例外ではなく、近年はベテラン営業担当の中途採用から、第二新卒の若手採用・育成にシフトした。若手がアポ件数だけを追求すると、質が低下して外勤営業担当の活動効率が悪化するため、アポが契約に結びついた確率などの指標を設定し、育成に役立てる。ミーティングでは、目標達成に向けた行動も確認。開拓者精神、グリット（やり抜く力）など、わかりやすいキーワードで、同社のカルチャーへの理解を深めた結果、「社員の10％のインサイドセールスが、売り上げの40％に貢献しています」と胸を張った。
セールス・イネーブルメント・シニアマネージャー
河邉 大輔氏
セールス・イネーブルメント（営業人材開発部門）の河邉大輔・シニアマネージャーは、変化の時代に求められる人材開発に向けた三つのアプローチについて話した。
一つ目は「一人ひとりに応じた人材開発」。「多様なバックグラウンドを持つ社員に画一的教育は無理がある」として、達成率などの営業データと、トレーニング受講回数などの育成データを分析、その人に何が足りないかを可視化し、最適なプログラムを提供する。
二つ目は「ビジネス要件に合わせ、コンテンツを常に進化」。同社では昨年度、各営業担当の基礎力、現場力、大局観、発信力の四つを測るスキルマップの仕組みをつくった。今年度はさらなる営業社員の採用増に備え「売れる営業への最短距離」として、何を、いつ身に付けるべきかを示すラーニングジャーニーを策定。後者はシステムも含めて約1カ月で作業を終えた。「時間がかかると、次の要件が出てきてしまいます」と、スピードや柔軟性を訴えた。
三つ目は、寺子屋式座学ではなく、体験や面白さを重視。まばたきなどから集中力を測るメガネを使い、集中力を高めるプログラムのあり方を探る試みを実施。「楽しみながら勉強してもらう工夫も大切」と述べた。
スペシャルディスカッション
スタートアップ×AI
ー世界を驚かす「AIスタートアップ」は日本から生まれるか？
常務取締役 デジタル事業本部長 田北 浩章
代表取締役社長CEO 兼 CTO
岡田 陽介氏
AIを実装するうえでのさまざまな課題を解決するプラットフォームのサービスを提供するアベジャの岡田陽介氏は、ビジネスの視点から「2012年のディープラーニングの進展でAIにブレークスルーが起きましたが、日本では当初、そのことが理解されませんでした」と、日本の出遅れを指摘。今も「ニーズに対して提供者が足りず、競合相手の少ないブルーオーシャン市場になっています」と、AI市場の状況を説明した。
国が今年策定した「AI・データの利用に関する契約ガイドライン」もあって、大企業とスタートアップ企業が協業できる環境も整えられてきたことにも言及。ビジネスで狙うのは、AIに学習させる大量のデータが集まる事業領域としたうえで、「技術に触れ、その技術を事業のさまざまな課題に結びつければ、社会は良くなるはずです。スタートアップ企業は、それを見つけ、素早く実装することが、経営のカギになると思います」と、スタートアップ企業の奮起を促した。
将棋AI｢Ponanza｣開発者
山本 一成氏
HEROZの山本一成氏は、エンジニアの立場から発言。
将棋プログラム「ボナンザ」を開発してきた経験から、AIは「10年前の実力が1メートルの子どもだったとすると、数年で2メートル、4メートルと指数的に成長し、今は8メートルの巨人になっている」と、その急速な成長を例えた。
AI活用で狙い目の領域については「AIは、少しだけ効率化することが得意」として、わずかな効率化でも大きな利益につながる巨大ビジネスの最適化を挙げた。また「『AIでよしなに』という考えでは悲しい結果になるでしょう」と述べ、まず事業に有効な指標を定めて、それを向上させる使い方を勧めた。
ただし、現時点では、AIができることは、まだ限定的なタスクにとどまる。「AIは期待も高いが、『意外にできることが少ない』という声を聞くのも事実です。過大でも過小でもない現実に即した期待を持ってほしいと思います。ユーザーとエンジニアが、そこを共有できれば、AI活用はさらに前進すると思います」と語った。
総合研究大学院大学教授
東京工業大学特定教授
山田 誠二氏
18年6月まで人工知能学会の会長を務めた国立情報学研究所の山田誠二教授は「技術が、どこまでできるのか、を示すのも研究者の使命」として、今のAIが持つ課題や限界を説明した。
画像認識で高い能力を持つAIが、ウミガメのフィギュアを高い確信度でライフルと判断する例などを挙げて「私たちとは異なる認識の仕方をしているということです」と述べ、自然言語処理でも、私たちが言葉からイメージを浮かべるように意味を理解するわけではない、と指摘。屋外のようにオープンで動的な世界では、誤認識を生じるおそれが高まるとして、ビジネスでのAI活用は「スタティック（静的）でクローズドな世界にAIを導入することで売上に結びつく領域を見つけられるか、にかかっています」と強調。また、ディープラーニング以外にも使えるAI技術はたくさんあるとして、ビジネス側は「広い視野で目利きができるAIリテラシーを養うことも大切」と話した。
クロージングあいさつで、セールスフォース・ドットコムの鈴木事業部長は「スタートアップ企業にコミットする」ための格安ライセンスを紹介。
「今年5月に本格展開したAIを組み込んだ小規模・スタートアップ企業向けCRMアプリケーション群『Salesforce Essentials』によって、企業は、設定や保守などがよりシンプルで使いやすい営業およびカスタマーサービスを支援するアプリを利用して顧客とのつながりを強化することができます。また、将来的な事業成長に応じて新機能を追加することも可能となります。さらに、小規模な営業チームをスピーディーに立ち上げ、業務と販売を行い、成長に応じた拡張を容易に行うことができます。セミナーに参加した力を明日からの行動力に変えてください」と締めくくった。
※Salesforce Essentialsアプリ（Sales Cloud EssentialsとService Cloud Essentials）はユーザー1人につき月額3,000円。只今、30日間の無料トライアルをお申込みいただけます。詳しくはHPをご確認ください。
