あなたのECサイトにブランド価値はあるか。

ECは自動販売機にあらず
特有のビジネス構造に注意

代表取締役
プロデューサー
尼口 友厚

EC市場の拡大を目の当たりにし、ネットショップ事業に参入しようとする企業が増えている。実店舗を持ちオフラインビジネスに実績のある企業の姿も多い。それに対して、ネットコンシェルジェ代表取締役の尼口友厚氏は「ECサイトを作れば、自動販売機のように売れると考えていると失敗しがちです。逆に、ECは実店舗よりも収益を上げるのが難しいと意識しておいたほうがいいでしょう」と指摘する。

尼口氏の説明はこうだ。実店舗なら駅や大通りなど、顧客の生活動線上に店を開くだけで勝手に認知され顧客が来店しモノが売れる。しかしECサイトは「まるで原野のど真ん中にお店を開くようなもの」と例える。さまざまなプロモーションによってようやく人が訪れるようになるのだ。

同時に「店舗で販売を経験した人なら常識でしょうが、モノはお客様とのコミュニケーションにより売れるものです」とも指摘する。

顧客の顔が見えにくいECサイトの場合、コミュニケーションの機会を作ることは容易ではない。「ECサイトなら、お客様と会話しなくてもモノが売れるというわけではありません。むしろお客様との数少ないコミュニケーションの機会を購買につなげていくために、戦略や工夫が必要になるのです。たとえばお客様からの問い合わせやクレームは、絶好のビジネスチャンスです」

ネットコンシェルジェ http://netconcierge.jp/

尼口氏によれば、限られたチャンスを生かすためにも、オンラインビジネスの特性を理解したスタッフが不可欠だという。ただし、残念ながら、日本の企業にはこれらの経験が豊富な人材が少ないのが現状だ。

「既存のビジネスモデルをそのままネットに移植しようとし、人材などの経営資源を移してもうまくいかないことが多いのです。たとえばコストひとつとってみても、ECには送料や返品などのほか、オンライン特有のコスト構造があります。さらにチーム体制についても、マーケティングから、クリエーティブ、システムエンジニアなど、さまざまなスタッフが一体となることが望ましいのです」と、尼口氏は話す。