ジャパネットの秘密､｢お絵描き話法｣とは？ 聞き手の共感を呼ぶために必要なこと

通販会社のジャパネットたかたの高田明元社長は、「お絵描き話法」の達人と言える（撮影：尾形文繁）

ここに2つのメニューがある。あなたなら、どちらのレストランを選ぶだろうか。

シンプルな方がいいとAを選ぶ方もいるかもしれないが、Bのほうが特別でおいしそうな感じがする。最近、おしゃれなレストランに行くと、メニューの説明書きが非常に詳細なものが多いことに気づかないだろうか。具材の生産地、調理法、時には生産者の名前までが、細かく説明されている。

詳細な説明書きは売り上げアップにもつながる？

食や消費の行動学で知られるコーネル大学のウォンシンク教授によれば、詳細な説明書きには4つのパターンがあるという。

①〇〇産の、××名物、といった「場所」

②「おばあちゃんの味」といった「郷愁」

③「もちもちの」「つややかな」などの食感や視覚などの「五感」

④「コシヒカリ」などの「ブランド名」

これらの説明を用いたメニューを導入したところ、売り上げが27％アップしたそうだ。

詳細な説明は、客のメニュー選びに影響を与えただけではなく、食後の満足感にもつながったという。なぜ詳細な説明書きが、これだけの効果をもたらすのか。それは、描写的な記述によって、客が容易にどのような料理かを想像でき、食欲をかき立てられるからだろう。