リースだけでは測れない
GEキャピタルの“本当の価値”とは？
テレマーケティング代行で営業力強化も
石倉保志
一方、②の販売促進・営業力強化については、販売金融、ジョイント・セールス・プロモーション（JSP）、ビジネスマッチングという3つの手法を用いている。
1番目の販売金融は、顧客が自社製品やサービスを販売する際に、販促ツールとしてリースなどのファイナンス機能を付加するサービスのこと。リースの活用によりコストを平準化し、買い手の負担感を軽減することで、販売増につながるケースが多い。GEはエンジンや医療機器などの製品を拡販するため、ファイナンスプログラムを開発して販売をサポートしてきた。そこで蓄積されたノウハウが、このサービスに活用されているのである。利用した企業からは、「お客様に対して購入方法の選択肢を増やし、確実に販売力アップに繋がる」「お客様の予算に合った資金調達方法も併せて提案することで、スピーディな受注を実現できた」といった、評価の声が届いている。
2番目のJSPは、GEキャピタルのコールセンター機能を提供するサービスだ。リース会社でこのようなサービスをしているのは、おそらく国内ではGEキャピタルだけ。コールセンターには約20名のオペレーターが常駐しており、顧客の要望に応じてテレフォンセールスやテレマーケティング、キャンペーン展開、DMや資料請求へのフォローアップなどを行う。テレマーケティングの場合は、専門性の高い独自のノウハウを持つGEキャピタルのオペレーターが電話をして相手の反応などを調べ、その結果をデータ化して顧客にフィードバックする。このサービスを利用した企業からも「200～300程度の少数のリストに対してもきめ細かいキャンペーンを展開してもらい、そこで得たお客様の声を商品企画に役立てることができた」「当社の商品を十分理解したうえでマーケティングしてくれたので、営業部隊を増員したかのような販売効果があった」等々の声が寄せられている。
コールセンターを自社で持とうとすれば、相当な投資が必要になる。マーケティング力、販売力を強化していきたい企業にしてみれば、なんとも嬉しいサービスであろう。
顧客同士の需要と供給を結びつける
3番目のビジネスマッチングは、顧客同士の新たな出会いとビジネス創出の機会を提供するサービスだ。GEキャピタルのネットワークを活用して、いわば需要と供給を結びつけるわけである。問題解決のツールであるアクセスGEを提案する過程で顧客の真のニーズ把握した上、豊富なノウハウと圧倒的な情報力を活かしながらニーズ同士をマッチングし、ビジネスが成立するケースも少なくないという。
実際、東北の酒造メーカー数社を全国展開する大手飲食業に紹介し、その日本酒がチェーン店舗のメニューに採用されたところ、双方の売上げが伸びるとともに、酒造メーカーの知名度アップにも寄与したケースなど、成功例は数多く報告されている。
