経営ノウハウを付加価値サービスとして提供
現在、GEキャピタルが日本で展開しているリース事業は、大きく3つのカテゴリーに分けることができる。1つ目は、法人向けの大型設備などのリース＆ファイナンス、2つ目は、法人向けの自動車リースと車両管理、そして3つ目は各種機器類の販売代理店（ディーラー）向けのリース、クレジットだ。
このなかで法人向けの設備リース＆ファイナンスは、GEキャピタルの事業としては最も長い歴史を持つ部門。米国ではリースといえばGEキャピタルが圧倒的な強さを誇っているが、日本においても顧客との長期に及ぶ関係構築を重視し、確実に実績を積み上げている。
その強さを支えているのは、金融・リースの枠を超えた付加価値サービスの提供にある。その内容は、①組織力強化・人材育成、②販売促進・営業力強化、③財務力強化、という3つを軸にした経営支援だ。
①の組織力強化・人材育成では、アクセスGEのプログラムが活用されている。GEは創業以来130年以上にわたって組織改革、人材育成などさまざまな経営ノウハウを蓄積してきた。GEキャピタルは顧客の経営を支援するために、そうした自らの強みをサービスとして提供しているのだ。
アクセスGEのプログラムは、「リーダーシップ育成」「成長とイノベーション」「業務改善・問題解決」「ファイナンスと組織づくり」というように、企業経営に不可欠なテーマを幅広く網羅している。法人向け設備リース＆ファイナンス事業を担うGEキャピタルのキャピタルファイナンス営業統括本部では、アクセスGEに特化した専門部隊とともに、大都市を中心に100～200人規模、地方都市では30～40人規模のワークショップ・セミナーを定期的に開催している。
「参加されたお客様からのご要請により、専門部隊がお客様に直接出向き、社員の方々とともに問題点の解決を図る参加型のプライベートセッションも実施しています。また、法務部門向けに長年にわたるGEのコンプライアンスへの取り組み、経営企画部門向けにGEの中長期計画の立案プロセスをご紹介する、といった部門毎のリクエストにもお応えしています」
と語るキャピタルファイナンス営業統括本部営業企画本部の石倉保志本部長によれば、こうしたセミナーはGEを紹介する場であるとともに、顧客の課題や要望を知る大切な機会でもあり、顧客との関係を深める糸口になっているという。
テレマーケティング代行で営業力強化も
石倉保志
一方、②の販売促進・営業力強化については、販売金融、ジョイント・セールス・プロモーション（JSP）、ビジネスマッチングという3つの手法を用いている。
1番目の販売金融は、顧客が自社製品やサービスを販売する際に、販促ツールとしてリースなどのファイナンス機能を付加するサービスのこと。リースの活用によりコストを平準化し、買い手の負担感を軽減することで、販売増につながるケースが多い。GEはエンジンや医療機器などの製品を拡販するため、ファイナンスプログラムを開発して販売をサポートしてきた。そこで蓄積されたノウハウが、このサービスに活用されているのである。利用した企業からは、「お客様に対して購入方法の選択肢を増やし、確実に販売力アップに繋がる」「お客様の予算に合った資金調達方法も併せて提案することで、スピーディな受注を実現できた」といった、評価の声が届いている。
2番目のJSPは、GEキャピタルのコールセンター機能を提供するサービスだ。リース会社でこのようなサービスをしているのは、おそらく国内ではGEキャピタルだけ。コールセンターには約20名のオペレーターが常駐しており、顧客の要望に応じてテレフォンセールスやテレマーケティング、キャンペーン展開、DMや資料請求へのフォローアップなどを行う。テレマーケティングの場合は、専門性の高い独自のノウハウを持つGEキャピタルのオペレーターが電話をして相手の反応などを調べ、その結果をデータ化して顧客にフィードバックする。このサービスを利用した企業からも「200～300程度の少数のリストに対してもきめ細かいキャンペーンを展開してもらい、そこで得たお客様の声を商品企画に役立てることができた」「当社の商品を十分理解したうえでマーケティングしてくれたので、営業部隊を増員したかのような販売効果があった」等々の声が寄せられている。
コールセンターを自社で持とうとすれば、相当な投資が必要になる。マーケティング力、販売力を強化していきたい企業にしてみれば、なんとも嬉しいサービスであろう。
顧客同士の需要と供給を結びつける
3番目のビジネスマッチングは、顧客同士の新たな出会いとビジネス創出の機会を提供するサービスだ。GEキャピタルのネットワークを活用して、いわば需要と供給を結びつけるわけである。問題解決のツールであるアクセスGEを提案する過程で顧客の真のニーズ把握した上、豊富なノウハウと圧倒的な情報力を活かしながらニーズ同士をマッチングし、ビジネスが成立するケースも少なくないという。
実際、東北の酒造メーカー数社を全国展開する大手飲食業に紹介し、その日本酒がチェーン店舗のメニューに採用されたところ、双方の売上げが伸びるとともに、酒造メーカーの知名度アップにも寄与したケースなど、成功例は数多く報告されている。
生命保険を活用して顧客の財務力を強化
最後の③財務力強化では、生命保険の活用による経営支援を推進している。
実はGEキャピタルは、過去20年以上にわたり、1万5,000件、年間預り保険料100億円を超える契約実績を有する大手の生命保険代理店でもある。その代理店としての機能を生かして顧客に保険商品を提供しているのだが、目的はあくまでも顧客の財務力強化にある。その点について石倉本部長は次のように説明する。
「保険商品を効果的に活用すれば、企業の資産価値を状況に応じコントロールし、急激な事業環境の変化に対応することができます。退職金形成や事業承継に備えて、保険で効率的に資金を蓄えることも可能です。リース自体がバランスシートマネジメントやPLの改善に寄与するものですが、保険商品を活用することでさらに相乗効果を高めることができます」
保険には期間や商品性などさまざまな違いがある。同じ商品性の保険でも保険会社によって返戻率などが異なる場合もある。GEキャピタルは代理店として10数社の保険会社の商品を扱っているため、顧客の要望や事情に応じて最適な商品の組み合わせを提案することができる。そのためある顧客は、
「今のように多くの保険会社の商品を扱う代理店が一般的になる以前から、GEキャピタルは客観的な立場で当社に必要な保険を的確に提案し続けてくれた。おかげで潜在的なリスクに気付き、将来に備えた企業体質の強化を実現できた」
と、高く評価している。また、
「GEキャピタルの提案のおかげで、保険商品に対する見方が変わりました。保険を活用することで資金を効率的に蓄えることができ、財務状況がずいぶん改善されました」
という企業もある。
このようにGEキャピタルは、自社が持つノウハウや経験、技術、知見、商品などをフルに活用して顧客の経営力アップを支援している。単にリース契約を結ぶことを目的にしているのではなく、顧客の発展のために経営支援を行い、顧客と長期的にwin-winの関係を築いていくことこそ、GEキャピタルが目指すところである。
GEキャピタルのサービスの活用は、企業を持続的な発展へと誘う道に続いているのである。
