リースという金融手法で代理店を支援
GEキャピタルが展開するリース事業は、大きく3つのカテゴリーに分けることができる。1つは、産業機械など大型の設備や資産のリース。2つ目は、法人向けの自動車リースと車両管理、3つ目は各種機器類の販売代理店（ディーラー）向けの小口リースだ。
販売代理店向けのリース事業では現在、全国約2万社の販売代理店と業務協定を結んで取引している。販売代理店はエンドユーザーに対してオフィス機器などの各種商品を販売する。機器を購入すれば、ユーザーにとって支払いの負担はそれなりに大きくなる。そこで販売代理店はユーザーに対してリース契約にすることを提案し、ユーザーが承諾すればGEキャピタルを紹介するというのが基本的な流れである。形式的には販売代理店が販売する商品をGEキャピタルが購入し、それをユーザーに貸し出すことになる。GEキャピタルは商品の代金を一括して販売代理店に支払い、ユーザーからリース代金として一定期間に分けて受け取る仕組みだ。
リースではなくクレジットの方法を取る場合もある。この場合は商品の代金を販売代理店に対してGEキャピタルが立て替え払いし、ユーザーから分割払いで受け取る形になる。いずれにせよ、GEキャピタルのファイナンスにより、ユーザーは手元に資金がなくても必要な機器類を一括して調達することができ、販売代理店は代金を一括で受け取ることができ、支払いが滞るなどのリスクを避けることができるわけである。
契約から決済まで最速5日間
現在、GEキャピタルがリースやクレジットで提携している販売代理店は全国約2万社。この数は年々増え続けている。
これらの販売代理店が扱う商品は、コピーやプリンターなどのOA機器、POS、厨房機器やLED看板などの商業設備、医療機器、防犯設備機器など多岐にわたる。
GEキャピタルが提供するリースは、ユーザーの機器購買意欲を高めるので、販売代理店の売上増につながるだけでなく、多くの中小・零細規模の販売代理店にとっては、代金回収の面倒から解放され、資金繰りも安定するという大きなメリットがある。GEキャピタルの販売代理店向けリースは、早い場合には契約から5日間くらいで決済となり、GEキャピタルからの入金がある。これはリース業界でも非常に速いスピード決済である。そのうえGEキャピタルは最新のシステムを導入しているため審査も早く、ウェブからの申込の場合なら最短5分で完了する。営業担当は全員がタブレット端末を携帯しており、販売代理店からの質問や要望にも迅速に対応し、きめ細かいコンサルテーションも行っている。
経営ノウハウを無償で提供
ベンダーファイナンス営業統括本部
営業企画本部 本部長
大谷 武司
さらにここがGEキャピタルの大きな特徴で、顧客である販売代理店の経営をサポートするための取り組みも行っている。その1つが「アクセスGE」だ。
販売代理店は、中小から上場企業まで幅広いが、その多くは、資金のやりくり以外にも、後継者問題、人材育成、経営ノウハウの不足など、さまざまな経営課題を抱えている。だが、コンサルティング会社などを使う余裕もなく、適切な相談相手のない経営層は悩んでいることも多い。そこでGEキャピタルはそうした経営者向けに「リーダーシップ育成」「業務改善・問題解決」「効果的なヒアリングスキル」などいくつかのテーマごとにプログラムを組み、セミナーや個別セッションなど様々な形式でアドバイスを提供しているのだ。もちろんこれは提携している販売代理店に限られるが、受講する側の販売代理店に経済的負担は一切かからない。すべて無償で行われている。それでいて、内容は極めて充実しているというのがもっぱらの評判だ。事実、「アクセスGE」の参加者からは「ロールプレイもあって実戦的で、営業活動に活用している」「自分の営業方法を見直すいいきっかけになった」等々の声が多数寄せられている。
なぜGEキャピタルは、このような質の高い経営支援ができるのだろうか。GEキャピタルのベンダーファイナンス営業統括本部営業企画本部の大谷武司本部長は、その理由についてこう説明する。
「GEは製造業として130年を超える歴史を持ち、その間に組織改革、人材育成などさまざまな経営課題に直面してきました。そしてその一つ一つを自分たちの力で解決し、そのノウハウやリソースを長年にわたって蓄積してきた歴史があります。私たちはそのGEグループの一員であり、そうしたノウハウをお客様に提供することを重視しています。私たちはお客様と金融を超えたパートナーシップを結びたいのです」
代理店の事業多角化を促進
もう一つ、GEキャピタルは「ビジネスマッチング」も行っている。これは顧客である販売代理店同士、あるいは販売代理店とメーカーに出会いの場を提供し、お互いに連携し合ってもらうのが目的だ。多くの販売代理店が、収益を上げるために取扱商品の幅を広げたいと考えている。だが、他の商品についての知識が乏しいうえに、それを扱う信頼できる代理店がどこにいるのかもわからず、なかなか実現できないでいるのが実情だ。そこで幅広い分野の販売代理店と取引をしているGEキャピタルが、その仲立ちをしようというわけなのだ。
「こうしたマッチングは当社以外にも行っているところはあります。ただ、単なる親睦の場で終わっているケースも少なくないようです。私たちは、取扱商品などを基にその都度、参加されるお客様をある程度限定し、お互いにプレゼンテーションしやすいような演出もしています。GEキャピタルの主催なら安心して参加できるというお客様が多いですね」（大谷氏）
OA機器の販売代理店とLED看板の販売代理店の経営者同士が意気投合し、お互いに相手から商品を仕入れて商品ラインアップを増やし、売上を伸ばすなど、このビジネスマッチングは大きな成果を上げている。
アクセスGEやビジネスマッチングの取り組みを始めてから、販売代理店向けのリース事業では、GEキャピタルのシェアが着実に伸びる傾向にある。GEキャピタルの支援を受けて成果を体感した販売代理店の経営者が、仕事仲間や取引先などをGEキャピタルに紹介するようになったことがその一因だ。
GEキャピタルは、本気で、全力で、顧客の支援をする。それによって顧客の経営が改善され、業績が上向く。結果としてリース契約の数も増えていく。
GEキャピタルが目指す、金融を超えた顧客とのパートナーシップの結実が、まさにここにある。
