ROE20.9％。過去最高益を更新へ
国内最大級の保険選びサイト「保険市場」を運営するアドバンスクリエイトは今、保険業界にあって目を見張る快進撃を見せている。同社は2021年6月2日、今期2回目となる業績予想の上方修正を公表。同年9月期通期の売上高は122億円、経常利益は19億円といずれも前期を大幅に上回り、過去最高を見込んでいるとした。ROE（自己資本利益率）も過去最高の20.9％に達し、12期連続で10％を超える見込みだ。長期にわたって同社がこれほど高収益を維持している理由は何なのか。その答えの1つは、事業ポートフォリオにある。
1995年に創業した同社は97年から主流の訪問型販売ではなく、ポスティングによる通信販売を推進し、データベースマーケティングによる顧客視点のビジネスを展開するなど、つねに業界の常識を覆してきた。99年にWebサイト「保険市場」を開設し、早くからインターネット通販に着手。04年からは店舗での対面営業も開始し、Webマーケティングから高品質なサービスの提供まで、一気通貫の「OMO（Online Merges with Offline）」を推し進めてきた。16年に専業保険代理店として唯一（※）東証一部上場を実現するなど、その歩みはまさに業界に新風を吹き込む革新の連続だった。
※『会社四季報』参照
その中で築いてきたのが、多様な事業ポートフォリオである。Webサイト「保険市場」を入り口に、対面、通販、ネット申し込み、協業保険代理店での申し込みと、顧客のニーズに応じた多様な販売チャネルに加え、収益を生むポートフォリオも多様に有する。保険代理店事業のほかに、媒介した保険のリスクを一部引き受ける再保険事業、Webサイトなどを活用した広告・広告代理事業、自社開発したシステムを販売するASP（アプリケーション・サービス・プロバイダー）事業と、業界でこれほど多彩に事業を手がける企業は珍しい。中核事業に加えて安定収入を見込める複数の事業を多角的に展開することで、保険に関するあらゆる収益機会にアプローチし、高収益を生み出しているのだ。
高収益を生み出す販売・開発の「現場力」
このポートフォリオ戦略と並んで同社には高収益の源泉がもう1つある。それが、収益を生み出す「現場」の力だ。同社の当期経常利益予想を従業員1人当たりに換算すると、540万円以上、上場企業の中央値の実に3倍以上になる。一人ひとりが高い生産性を発揮する「現場力」こそが、同社をフロントランナーたらしめているというわけだ。
中でも最大の収益源である保険販売において、「現場力」を高める同社の強みが、ITである。とりわけ21年9月期の業績予想向上の大きな要因が、自社開発のビデオ通話システム「Dynamic OMO」を活用したオンライン面談だった。
大阪支店
八田知尋氏
大阪支店 主任
山下紗穂氏
20年3月に早くもオンライン面談を開始した同社は、数万件というオンライン面談を行ってきた知見を結集し、保険相談特化型のビデオ通話システム「Dynamic OMO」を開発した。20年10月から本格的に運用を開始した同システムは、B to Cの保険相談に特化した仕様で、徹底して顧客の利便性が追求されている。「お客様に画面を介する負担を感じさせることなく、わかりやすく説明することができます」とそのメリットを語るのは、大阪支店の八田知尋氏だ。八田氏はオンライン面談専門の営業担当になって以降、実面談を行っていた時期の営業成績を上回り続けている。また「時間も場所も選ばないこともオンライン面談のよいところです。大阪支店に居ながら北海道から沖縄まで、それまで訪問できなかった全国のお客様に対応できるようになりました」と、大阪支店主任の山下紗穂氏は続ける。加えて保険証券管理アプリ「folder」などほかの自社システムと連携させることによって、サービスの質をさらに向上させている。
インシュアテック推進室 IT開発課
上島宏之氏
一方、営業現場を力強く支える数々の自社システムを開発しているのは、IT開発部門である。インシュアテック推進室IT開発課の上島宏之氏は、顧客のニーズにマッチしたシステムを開発できる理由の1つとして「各現場との距離の近さ」を挙げる。「お客様と営業現場をつなぐコールセンターや、営業を担う支店と密にコミュニケーションを取ることで、お客様のリアルな声を迅速に開発に反映できます」と語る。
それ以上に大きな強みとして上島氏が挙げたのが、「濱田社長をはじめとした経営陣との距離の近さ」だった。その最たるものが、毎朝行われるという代表取締役社長の濱田佳治氏とのミーティングである。「社長から直接ビジョンや戦略を聞き、システムの全体像やその目的をきちんと理解することで、より質の高いシステムの開発が可能になります」と上島氏。そして何より「自分が作っているシステムの意味や価値を知ることが、やりがいにつながる」と言う。エンジニアたちのこうした仕事に対する前向きな姿勢が、システム開発の「現場力」を高めている。
直営支店は20代が主力。若手が躍進を牽引
取締役
OMO営業本部 副本部長 兼
オフラインマーケティング 推進部長
橋本孔治氏
同社の収益を生み出す営業の「現場力」にはもう1つ、大きな特徴がある。それは、若手社員の活躍が目覚ましいことだ。同社の発表によると、直営支店における新契約の年換算保険料の50％以上を32歳までの若手社員が稼ぎ出している。人生経験豊富なベテランが主力とされた従来の保険業界の常識では考えられないことだ。これに対し、取締役の橋本孔治氏は「当社では新入社員研修をはじめとした社員教育を通じ、人間性の育成を徹底しています。キャリアや年齢に関係なく社員が成果を出せる理由はそこにあると考えています」と強調する。
名古屋支店
黒木龍二氏
名古屋支店の黒木龍二氏は、入社2年目にして同社屈指の営業成績を誇る。黒木氏は「研修や毎日のミーティングで濱田社長から教わったのは、営業のテクニックではなく課題に対する向き合い方やお客様に対する心構えです。営業に関係ないように思えても、お客様に接するとその言葉の一つひとつに深い納得感があります」と語る。また入社4年目ながら神戸支店の支店長を務め、トップセールスを続ける荒谷典和氏はこう続ける。「社長の教えの根底には『お客様を第一に考える』という姿勢があります。だからこそお客様が『ほかでもない荒谷さんから保険に入りたい』と言ってくださるのだと思っています」。
神戸支店長
荒谷典和氏
とりわけ2人の言葉から際立つのは、ポジティブな明るさと仕事に対する高い意欲だ。「私自身がアドバンスクリエイトを好きであることが最大のモチベーション。当社ならお客様を幸せにする最適な保険を提供できるという確信があるから、自信を持って提案できます」と荒谷氏はトップセールスの秘訣をひもとく。社員一人ひとりの中に醸成された会社への愛情と信頼。ここにほかがまねできない同社の「現場力」の源泉がある。
「現場力」の根幹は教育。経営トップが直接指導
社長室次長兼 採用研修課長
白原伸皞氏
ここまで同社の「現場」に焦点を当ててきて改めて浮き彫りになったのは、濱田氏が率先する教育の力である。「教育こそ、企業が持続的に成長するための絶対的根幹である。社長の濱田はその信念の下、何よりも教育に力を注いでいます」と社長室次長兼採用研修課長の白原伸皞氏は代弁する。毎朝、営業担当者、エンジニア、コールセンター、支店長、部門長など職域別に行うミーティングも教育機会の1つだ。ミーティングでは、濱田氏自ら同社の使命やビジョン、そこにたどり着くための戦略を熱く説く。「経営トップである濱田が直接伝えるのは、一点の曇りなく明快に社員にビジョンや戦略を理解してもらうためです。それによって最前線の現場の社員は、適切な方向に持てる力を発揮することができます」と白原氏は言う。
濱田氏が重視するのは、決してテクニックやノウハウを身に付けることではない。その前提となる揺るぎない基盤を培うことだ。そのスタートとして、半年間にわたる新入社員研修を実施する。ここでも最初の3カ月間、毎日濱田氏による研修が行われる。「重視するのは、人間性を磨くこと。礼儀礼節を重んじることに始まり、凡事徹底や不易流行など、濱田の教えは仕事をするうえでの心得にとどまらず、人生をいかに生きるかに及びます」と白原氏は言う。こうした一見遠回りにも思える教育こそが、結果的に高い力量を備えた社員を最短距離で育てることにつながっている。
濱田氏の教育がなぜこれほどまでに社員に響くのか。それは濱田氏の教育に対する情熱が、すなわち社員を大切に思う気持ちの大きさでもあるからだ。「社員の『幸せ』の実現が当社の第一目的です。仕事はもちろん楽ではありませんが、『楽しい』と思ってほしい。仕事に対する高いモチベーションとポジティブな気持ちは100倍にも200倍にもできる。濱田はそう考えています」と白原氏は言う。その思いは、働く環境づくりにも反映されている。業界では珍しく、創業当初から完全固定給制を取るのもその1つだ。またIT部門では、エンジニアが最も力を発揮できる働き方を尊重するために、多様な雇用形態を用意する。正社員か否かの区別なく一人ひとりを大切にするから、多くのエンジニアが高い帰属意識を持ち、長期にわたって同社で働き続けている。
企業文化・精神を軸に社員の実力と意欲を育む教育が支える同社の躍進は、今後も止まりそうにない。
