多くの有名企業が「ベルフェイス」を採用
明治安田生命は2020年7月、直営する17カ所の店舗（ほけんショップ）向けに、ベルフェイスが提供するオンライン商談システム「ベルフェイス」を導入した。同システムが大手生命保険で導入されるのは初めてだ。
三菱地所グループも住宅分野での非対面接客に乗り出している。新築分譲マンションを販売する三菱地所レジデンスは、3月から都心エリアで供給する13物件に「ベルフェイス」を利用したオンライン接客を導入したが、顧客からも好評で導入範囲を全事業エリアに広げた。これも大手不動産会社では初の取り組みだ。
このほか、従来型コミュニケーションが好まれる傾向のあった日本の製造業においても、コロナ禍を受けて活用が増えているという。
西山 直樹
ベルフェイス 取締役の西山直樹氏は、「緊急事態宣言などを受けて、『ベルフェイス』へのお問い合わせが非常に増えています。実際に有料契約社数も伸びています。大きな特徴は、オンライン商談システムを導入される企業は、かつてであればIT系のベンチャー企業が中心だったのですが、最近では、金融、不動産、製造業、建設、小売りなど業種業態も多岐にわたるとともに、大手企業へも広がっていることです」と話す。
コロナ禍により、これまで当たり前だった対面営業が容易にできなくなっている。さらに、顧客の意識も変化しているという。「お客様も、『カタログを持ってくるだけであれば、Webで見るから、わざわざ来なくていい』と話されるようになっています。さらに営業担当者が来社するとなると、会議室も押さえないといけません。時間の使い方を無駄と感じる人が増えています」（西山氏）。
コロナ禍は、企業の営業活動のあり方をも見つめ直す機会になっているといえるだろう。ビジネス環境が変化しつつある今こそ、新しい営業スタイルを構築したいところだ。
ネット特有の煩わしさやストレスを顧客に与えない工夫
コロナ禍を受けて、多くの企業では好むと好まざるとにかかわらず、非対面の営業に移行しているようだ。テレビ会議システムを利用してオンライン商談を行う企業も増えている。
テレビ会議システムは無料のものもあるし、離れた顧客にいつでも営業活動ができるメリットはあるが、現実的には壁にぶつかることも多い。
「まず接続するのが最初のハードルです。お客様にアプリをインストールしていただいたり、機種によってはカメラやマイクを用意していただく必要があります。さらに双方のインターネット回線の品質が十分でないと、声が割れたり、所々聞こえなかったりする場合もあります。音声が不安定だと、お客様のストレスになりかねません」と、西山氏は指摘する。
対面で問題なく営業できていた顧客企業すべてにアプローチできなければ、本当の問題解決とはならない。そこで「ベルフェイス」では、音声は普通の電話を使用し、画像や資料のみをインターネットブラウザーを介して簡単につなぐ仕組みも用意されている。
顧客はインターネットで「ベルフェイス」と検索し、公式サイトにアクセスするだけ。トップ画面に「接続ナンバーを発行」という大きなボタンが表示されるので、それを押して表示される4桁の接続ナンバーを営業担当者に電話で伝えれば、すぐに接続が開始されるというシンプルさだ。
「先方がネットを見られる環境でさえあれば、電話をしながら『今、インターネットはご覧いただけますか』と尋ね、その場でブラウザーを介してカタログや動画などの商談資料を見ていただくことができます」（西山氏）
既存のインフラを活用しつつ、新しい技術も取り入れた、テレビ会議システムに不慣れな顧客もストレスなく利用できる非常にユニークなアプローチといえよう。もちろん、カメラやマイクなどを接続すれば、複数の拠点間での会議や商談ができる「Web商談」の利用も可能だ。
商談を自動でテキスト化、後から検索も可能な財産に
在宅勤務が増えて、各人でオンライン商談をするケースばかりになると、人材の育成面で不安を感じる企業もあるかもしれない。対面営業であれば、OJTなどで上司や先輩の営業スキルを後輩や新人へと伝承できるが、リモートでは営業活動がブラックボックス化しがちだ。
「『ベルフェイス』ならその課題は、むしろよい方向へと解決できます。それどころか、今までより効率よく人材を育成し、新人のみならず全営業担当者のレベルを高めることが期待できるでしょう」と西山氏は自信をのぞかせる。
それを可能にするのが「レコログ」と呼ばれる「ベルフェイス」の録画・録音機能だ。驚くべきことに「レコログ」は単なる動画記録にとどまらず、すべて自動的に文字に起こし、データベースとして構築できるという。
「『ベルフェイス』には、当社独自のAI（人工知能）を利用した音声テキスト化エンジンが搭載されています。日本での営業シーンに徹底的に特化したエンジンなので、誤変換の確率が非常に低く、品質には絶対の自信があります」（西山氏）
実際の商談の際の営業担当者、お客様のトークをすべてテキストという形で残せて、商品名や「見積もり、契約、値引き」など、特定の用語で検索することができれば、撮りっぱなしになりがちな動画と違い活用の幅が広がる。さらにプレゼンテーションに用いた図版や写真、動画なども画像解析をして抽出できるだけでなく、相手が笑っているシーンなども、笑顔マーク表示により一目でわかるというから驚く。
マネジメントに携わる人間であれば、これがいかに営業上の財産となるかは想像できるだろう。例えば全案件の中から受注が決まった商談、失注した商談などをテキスト分析することにより、成功に結び付く商談のノウハウを社内に蓄積でき、教育素材として共有できるのだ。OJTだと一緒に連れていける新人の数は限られるし、その年だけのことだが、これなら育成の時間も場所も選ばない。新人に限らず中堅の営業担当者にとっても、トップセールスの動画や、笑顔マークの多い盛り上がる営業トークは勉強になるはずだ。実際、西山氏は次のように打ち明ける。
「誰がどの動画を視聴しているかも把握できるのですが、伸びている人材は、他者の成功例だけでなく自身の動画もよく見返していることがわかってきました。客観的に自分の営業を見つめ直し反省改善することで、より成長しているのです。こういったことは対面営業の時代には不可能でした」
「ベルフェイス」は、もはやオンライン商談ツールという域を超え、質の高い営業の仕組みを実現する人材育成ソリューションといってもいいだろう。これからの企業の人材教育、働き方のあり方も大きく変革しそうだ。
「優れたオンライン商談は対面営業の代替品ではなく、むしろ対面営業よりも、業務を効率化し価値を生み出せるものになります。『ベルフェイス』がその実現をお手伝いします」と西山氏は力を込める。
会議ではなく、営業に特化したオンライン商談システムの強み
「日本の商習慣を知り尽くした、営業に特化した機能にも自信があります」と西山氏は話す。前述したレコログ機能に加え、顧客がマウスなどを使って営業担当者の資料を操作できる「シンクロプレゼンテーション機能」、営業担当者にだけ表示されるデジタルカンペの「トークスクリプト機能」、営業活動に欠かせない「オンライン名刺交換機能」、セールスフォースなどの「CRM連携機能」なども営業現場で便利に使えそうだ。
「ただし」と西山氏は加える。「大切なのはこれらの機能を使って、どう、強いオンライン商談の組織をつくるかという点です。そのために当社では導入前後のサポートに力を入れています」。
導入に当たっては、事前に入念に打ち合わせをするだけでなく、どのように活用すべきかを業界他社の成功事例などを基に提案してくれる。また各部門を巻き込んだ導入セミナーを開催するほか、必要に応じてロールプレイングまで実施するというから念が入っている。さらに導入後も定期的に進捗管理を実施し、社内への定着支援や改善提案などを行っているという。
「2500社以上の導入実績を基に、1社ごとの業種業態や企業規模、拠点などの違いに応じて最適な活用方法をご提案しています。また、当社にはユーザー会もあり成功事例の共有も行っています。オンライン商談をどこから始めればいいかわからないという企業も含めて、お気軽にご相談いただきたいと願っています」と西山氏は話す。
無料のソフトがあふれる中、お金を払ってでも導入する企業が増えている理由は、このあたりにもあるのだろう。その言葉どおり、オンライン商談システムで営業部門を強化したいと考える企業にとって、「ベルフェイス」は、頼もしいパートナーといえるだろう。
