強い営業組織をつくるオンライン商談システム ｢営業が訪問しない時代｣だからこそ差が出る

多くの有名企業が「ベルフェイス」を採用

明治安田生命は2020年7月、直営する17カ所の店舗（ほけんショップ）向けに、ベルフェイスが提供するオンライン商談システム「ベルフェイス」を導入した。同システムが大手生命保険で導入されるのは初めてだ。

三菱地所グループも住宅分野での非対面接客に乗り出している。新築分譲マンションを販売する三菱地所レジデンスは、3月から都心エリアで供給する13物件に「ベルフェイス」を利用したオンライン接客を導入したが、顧客からも好評で導入範囲を全事業エリアに広げた。これも大手不動産会社では初の取り組みだ。

このほか、従来型コミュニケーションが好まれる傾向のあった日本の製造業においても、コロナ禍を受けて活用が増えているという。

取締役
西山 直樹

ベルフェイス 取締役の西山直樹氏は、「緊急事態宣言などを受けて、『ベルフェイス』へのお問い合わせが非常に増えています。実際に有料契約社数も伸びています。大きな特徴は、オンライン商談システムを導入される企業は、かつてであればIT系のベンチャー企業が中心だったのですが、最近では、金融、不動産、製造業、建設、小売りなど業種業態も多岐にわたるとともに、大手企業へも広がっていることです」と話す。

コロナ禍により、これまで当たり前だった対面営業が容易にできなくなっている。さらに、顧客の意識も変化しているという。「お客様も、『カタログを持ってくるだけであれば、Webで見るから、わざわざ来なくていい』と話されるようになっています。さらに営業担当者が来社するとなると、会議室も押さえないといけません。時間の使い方を無駄と感じる人が増えています」（西山氏）。

コロナ禍は、企業の営業活動のあり方をも見つめ直す機会になっているといえるだろう。ビジネス環境が変化しつつある今こそ、新しい営業スタイルを構築したいところだ。

ネット特有の煩わしさやストレスを顧客に与えない工夫

コロナ禍を受けて、多くの企業では好むと好まざるとにかかわらず、非対面の営業に移行しているようだ。テレビ会議システムを利用してオンライン商談を行う企業も増えている。

テレビ会議システムは無料のものもあるし、離れた顧客にいつでも営業活動ができるメリットはあるが、現実的には壁にぶつかることも多い。

「まず接続するのが最初のハードルです。お客様にアプリをインストールしていただいたり、機種によってはカメラやマイクを用意していただく必要があります。さらに双方のインターネット回線の品質が十分でないと、声が割れたり、所々聞こえなかったりする場合もあります。音声が不安定だと、お客様のストレスになりかねません」と、西山氏は指摘する。

対面で問題なく営業できていた顧客企業すべてにアプローチできなければ、本当の問題解決とはならない。そこで「ベルフェイス」では、音声は普通の電話を使用し、画像や資料のみをインターネットブラウザーを介して簡単につなぐ仕組みも用意されている。

顧客はインターネットで「ベルフェイス」と検索し、公式サイトにアクセスするだけ。トップ画面に「接続ナンバーを発行」という大きなボタンが表示されるので、それを押して表示される4桁の接続ナンバーを営業担当者に電話で伝えれば、すぐに接続が開始されるというシンプルさだ。

「先方がネットを見られる環境でさえあれば、電話をしながら『今、インターネットはご覧いただけますか』と尋ね、その場でブラウザーを介してカタログや動画などの商談資料を見ていただくことができます」（西山氏）

既存のインフラを活用しつつ、新しい技術も取り入れた、テレビ会議システムに不慣れな顧客もストレスなく利用できる非常にユニークなアプローチといえよう。もちろん、カメラやマイクなどを接続すれば、複数の拠点間での会議や商談ができる「Web商談」の利用も可能だ。