高く買って安く売る公正な値付けが生命線
大黒屋ホールディングスの傘下でブランド中古品買い取り・販売と質屋業を展開する大黒屋は、現在、関東から九州までのエリアに全26店舗を展開している。全国規模で質店を展開しているのは業界でも希有。（※1）大黒屋の創業は1947年。以来、七十有余年の歴史を積み重ねてきた。モノを預かり現金を貸すというファイナンス業を出発点として、ブランド品やジュエリーなどの買い取り・販売にも進出し、信頼と実績を築き上げてきたのである。
全国規模で質店を展開している希有な存在。同社では、各店の店長に権限を委譲しており、地の利を生かした店舗運営が可能だ
質屋業を出自とする同社にはいくつかの質屋業固有の強みがある。例えば在庫回転率（4.04回）の高さと、それをベースにした売上総利益率（35.2％）（※2）の高さ。これが同社の安定的な業績を支える最大のバックボーンとなっている。
なぜこのような高い在庫回転率と利益率が可能になっているのか。その点について大黒屋ホールディングスの小川浩平氏は次のように説明する。
代表取締役社長
小川 浩平
「在庫回転率を最大化するには、高く買って安く売るのが基本です。お客様は値段に納得しなければ、モノを預けもしなければ買いもしません。そのためには真贋（しんがん）の判定とともに、商材の価値を正確に見極め、公正な値付けをする眼力が必要です。それが当社のスタッフには備わっている。一朝一夕には身に付かない強さが当社にはあります」
これこそ70年を超える歴史の積み重ねによるものなのだろう。さらに同社は店長に積極的な権限委譲を行っている。若い時から多種多様な来店客と1対1で相対し、モノを見極めると同時に人も見極める。丁々発止の駆け引きが展開されることも珍しくない。そうした体験の積み重ねにより、眼力だけでなく胆力も養うのだ。
AIも活用して真贋判定
しかし、同社はそうしたアナログ的な強みだけに頼っているわけではない。それを補完するものとして、AIを活用した真贋の判定も行っている。さらに日々容量を増していくデータベースも構築している。これはいわばアナログとデジタルのシナジーによる強さだ。その強みを生かし、オンライン上で買い取り・販売を行うECも展開している。また、新宿本店、銀座店、梅田店などのターミナルに立地する大型店をはじめ、全店舗でブランド中古品の買い取り・販売も行っている。いわばオフラインの買い取り・販売だ。全国26店舗という多店舗展開に加えて、多様なチャネル展開をすることにより、高価買い取りや需要に応じた適正な商品配置が可能になるというわけだ。
※1，2 自社調べ
オンライン・オフラインで買い取りした商品は、一度本社に集めて鑑定をする。 そうすることでスピーディーで一定の値付けが可能になる
質屋だからこそ可能に。家をまるごと買い取る
大黒屋ホールディングスが今、新たな事業への挑戦を準備し始めている。小川氏がその新規事業の全貌を明かしてくれた。
「70歳前後の団塊の世代などの高齢者は、金融資産はさておき、モノをたくさん持っています。住宅も持っています。そうした方たちが、より人生を楽しむため、あるいは現金が不足したときにはどうするのか。使わなくなったモノを換金するしかありません。それこそが、質屋が得意とするところです」
「また、今はまだまだ元気でも、先々、体が弱ってきて介護施設に入る、あるいは相続に備えるといったことを目的に、家を整理することを考えていく時期でもあります。体力が衰えてからではモノの整理はなかなかできませんが、そのようなときも当社の出番です。モノの整理をお手伝いして、適正な値付けをして処分することもできますし、自宅を売買して現金を手元に残しつつ、そのまま住み続けるということまでお手伝いすることも可能です」
「そのようなことができるのは、適正な価格で買い取り、適正な価格で売ることをなりわいとしている質屋業の強みです。当社はもともと50代以上の女性、F3層を主要なお客様にしていますから、その層への認知度も高く、絶大な信頼をいただいていると思っています。そうした意味でこれは当社にしかできないビジネスですし、ニーズは確実にあります。超高齢化社会を迎える日本においての社会的意義に照らし合わせても価値のあるビジネスです」
同社はこの新規事業を1つの軸に、国内事業の再強化を図り、成長軌道をもう一段階アップさせたい考えだ。
積極的な海外展開で巨大マーケット中国に進出
その一方で同社はグローバル化にも積極的に取り組んでいる。
最初に進出したのは英国だった。2015年10月、英国で個人向け質金融事業を展開するスピードローン・ファイナンス・リミテッドを中心とするSFLグループを買収し、「ハーバート・ブラウン」と「アルべマール＆ボンド」という2つのブランドを買収。
続けて、アジアの巨大市場である中国への進出も果たした。中国最大の企業集団であるCITICと提携し、同グループの連結子会社のCXB（※3）と折半出資の合弁会社を設立。ブランド中古品の買い取り・販売を行う「信黒屋」のブランドで、北京の旗艦店を皮切りに、瀋陽、上海、青島と立て続けに出店したのだった。
同社は以前から「ブランド品リユース事業で世界ナンバーワンに」という壮大な目標を掲げていた。その目標達成に向け、巨大市場中国にも橋頭堡を築き、文字どおりグローバル規模のオムニチャネルを構築しつつあるのだ。
※3 CITIC XINBANG ASSET MANAGEMENT CORPORATION LTD.
今後見据える北米市場への進出
「持続的な成長を遂げるためには、巨大で、つねに動いているマーケットに出ていくことが必要です。ただ、これからはブランド品のリユースもEC化が確実に進んでいきます。したがって当社もリアルな店舗だけではなく、ネットでの買い取り・販売の拡充に注力していきます。そのうえでも、もう1つの巨大市場である北米への進出が数年のうちには視野に入ってくるでしょう」と、小川氏は力強く語る。
それにしても同社はなぜこのようにスピーディーなグローバル化ができるのであろうか。例えばCXBとの合弁会社は出資比率50％ずつの完全な対等条件であり、日本の中堅企業が中国の巨大企業グループと対等の合弁会社を設立したことは、国内外では驚きをもって迎えられた面もある。
そのようなことが可能になった理由を探るには、小川氏の経歴に触れぬわけにはいかない。
小川氏は大学卒業後、総合商社のトーメン（現・豊田通商）に入社。ニューヨークに駐在しているときにグローバルな金融ビジネスへの憧れを抱くようになり、コロンビア大学経営大学院に入ってMBAを取得。1987年に米ゴールドマン・サックス・アンド・カンパニーに転じて、LBO（レバレッジド・バイアウト）ファイナンスを担当し、金融やM＆Aなどに関わる経験を積んだ。
そして94年には香港の事業投資会社ファー・イースト・コンソーシアム・インターナショナル・リミテッドの代表に抜擢され、華僑との人脈やネットワークを築きながらグローバルマーケットでM＆Aや企業経営に携わった。そのうえで2005年ごろ日本に戻って上場企業の経営に携わり、その数年後に大黒屋を買収し現在に至っている。
グローバルナンバーワンへ必要なピースはそろった
この経歴で明らかなように小川氏はグローバルな舞台でチャレンジングな試みを次々と行い、投資するだけではなく事業会社の運営にも直接携わり、自らのスキル、発想、人脈などを徹底的に鍛え上げてきた。だからこそ大黒屋ホールディングスを短期間に飛躍させることができたのである。その小川氏が言う。
「商材、人材、IT、海外拠点、グローバルネットワーク、経験値など、今の当社にはグローバルでナンバーワンを目指すのに必要なピースがすべてそろいました。これからは質業の原点に戻って国内事業を強化するとともに、シルバー世代を支援する新しいビジネスにも挑戦していきます。それと同時にグローバルビジネスもさらに拡大させ、ブランド品リユース市場でのナンバーワン企業を目指します。これは決して大言壮語ではありません。私たちにはそれができる力とチャレンジングスピリットが十分あると確信しています」
金融業と小売業の両面を併せ持つ質屋という業態は、世界でも歴史が長い。そして意外なほど懐が深く、しかも多面的な可能性を持っている。質屋だからできるビジネス、そして顧客から信頼され、海外でも高く評価されている大黒屋ホールディングスだからこそできる新しいビジネスの今後の成り行きに注目したい。
