「リアル」と「web」の融合で市場を創造

アイルが生み出した独自のビジネスモデル

ICTが企業の経営活動に欠かせないものになっており、関連サービスを提供する企業も増えているが、競争も激しく、淘汰も進む。そうした中、基幹系の業務ソリューションとweb系の業務・販促ソリューションという「リアル」と「web」を融合させる独自のビジネスモデルを生み出し、成長を続けているのがアイルだ。一見正反対にも思える両者のクロスオーバーはどのようにして生まれたのか。また成功のポイントはどこにあるのか。アイルの岩本哲夫社長に、ジャーナリストとして数多くの企業、経営者を取材してきた福島敦子氏が尋ねた。

ワンルームマンションの1室で5人の仲間が集まって創業

福島氏はまず、「成功している経営者の中には、学生の頃から起業を目指す人もいますが、一方で、会社を起こすことなど考えてもいなかったという人も少なくありません。岩本社長は大手情報サービス会社でトップセールスを記録するほどの営業マンだったそうですが、創業しようと思ったきっかけはどこにあったのでしょうか」と尋ねた。

アイルの設立は1991年。まさにバブル崩壊後の激動の時である。大阪のワンルームマンションに岩本氏と4人の営業マンの仲間が集まって始めたという。

アイル代表取締役社長
岩本 哲夫
Tetsuo Iwamoto
日本大学卒。大塚商会に入社後、法人システム営業のトップセールスに。91年に株式会社アイルを設立。07年ヘラクレス、18年東証二部、19年東証一部に上場。コミュニケーションを重視し、表面的ではない、社員を感情で動かす社員教育や独自の企業文化が注目されている。

「前の会社の上司などからは、『何不自由ない地位にいるのに、どうしてわざわざ苦労をしにいくのか』と言われました。しかし、当時の部下と一緒にやりがいのある仕事をしたいと感じましたし、何より、会社の名前を抜きにして、どれだけやれるか挑戦したいという思いもありました。そういう点では、『一緒にやりたい』という仲間に背中を押されて創業したというのが正直なところです」と岩本氏は振り返る。

IT関連の大手企業から独立し創業する例は珍しくない。ただ、その多くは大手の下請けからスタートするのが一般的だ。中には独立前の企業からの発注をあてにして創業するところもある。それに対して岩本氏は「私たちはやるのだったら元請けでやりたいと考えました。大手コンピューターメーカーにも『直取引をさせてくれ』と言いに行きました」。

IT業界では、特約店から始まり、3次店、2次店、1次店と実績を積み重ねてようやく直取引ができるというのが常識である。福島氏も「営業マン5人しかいない小さな会社が、スタートからそのような条件で取引ができるのは異例です。なぜそれが実現したのですか」と疑問を抱く。

岩本氏は「われわれの熱意にほだされたというか、『面白そうなやつらだからやらせてみようか』というのもあったと思います」と答える。

一見、むちゃな行動に思えるが、独立前にはトップセールスを記録した仲間が集まった会社である。古巣の大手情報サービス会社が回りきれない中小企業を中心に営業活動を行い、瞬く間に好成績を達成し、ベンダーから表彰されるまでになった。

「リアル」と「web」を融合する独自のビジネスモデルを創出

ジャーナリスト
福島 敦子
Atsuko Fukushima
津田塾大学卒。NHK、TBSで報道番組を担当。テレビ東京の経済番組や、日本経済新聞、経済誌など、これまでに700人を超える経営者を取材。講演やフォーラムでも活躍。上場企業の社外取締役や経営アドバイザーも務める。

福島氏は、「成長を維持できる企業には、他社にはない優位性があります。その点では、『リアル』と『web』を融合する『CROSS-OVERシナジー』戦略が貴社の強さであると感じます。改めてその特長をご紹介ください。またなぜその戦略に至ったのでしょうか」と尋ねた。

「リアル」とは基幹系の業務管理システムやITインフラを、「web」とはECサイトの一元管理や販促システムなどを指す。両者の連携を、アイルでは『リアルとwebの融合(CROSS-OVERシナジー)』と呼んでいる。

岩本氏は「一般的に、IT事業者は『リアル』か『web』か、どちらかしか開発・提供できません。しかし、実際のビジネスの現場では両者の連携が不可欠になってきています。当社は、2006年から10年以上にわたり、両者の自社サービス開発や、連携ノウハウの蓄積に注力してきました。現在、1社でこれができるのは当社だけだと自負しています」と胸を張る。

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