「サブスクリプション」で成功する秘訣とは?

ビジネス転換期で企業に必要な視点に迫る

 消費スタイルが「所有」から「利用」へ転換していく中、企業ビジネスも「売り切り」から「つながり」を重視する傾向が強まっている。その中で注目されるのが、サブスクリプション(定期課金方式)ビジネスだ。このビジネスは顧客との継続的な関係を構築することで、経営の安定化を図れるメリットがある。そうしたビジネスに転換していくには業務プロセスの改革も必須となっている。サブスクリプションビジネスを導入することで、いかに企業は生まれ変わることができるのか。サブスクリプションビジネスに詳しい兵庫県立大学経営学部教授の川上昌直氏とNTTPCコミュニケーションズ(以下、NTTPC)のサービスクリエーション本部長、三澤響氏が語り合った。

サブスクリプションが何故ここまで台頭したか?

――サブスクリプションビジネスについて、台頭してきた経緯や最新の状況について教えてください。

川上 今、消費スタイルが「所有」から「利用」へと進む中で、サブスクリプションというビジネスモデルが注目されています。

兵庫県立大学経営学部教授 川上昌直

ICT分野では定額で必要なときにいつでもソフトウェアサービスを利用できるSaaS(サース=Software as a Service)の登場をきっかけに脚光を浴びるようになりましたが、現在音楽や動画のネット配信ではすでにサブスクリプションが当たり前のようになっています。

この「所有」から「利用」へというトレンドは、歴史的に見ると、実は不況後に注目される性質があります。可処分所得が少なくなる中、モノを所有するよりも賢く利用したいというマインドによって拡大する傾向にありますが、今回はデジタル化の浸透によって、それがさらに加速したと考えています。

三澤 NTTPCは今年で設立35年目を迎えます。これまでも定期的に料金を頂戴しながら、インターネットやモバイル、ホスティングのサービスを提供してきました。その視点では、私たちは元々サブスクリプションビジネスを自社で展開してきたと再認識しているところです。この認識はお客さまにも徐々に浸透しているようで、最近ではB to B分野のお客様から従来の「売り切り」を「サービス型」や「ストック型」のビジネスへ移行したい、とよく相談されています。

これはデジタル化の浸透によってネットワーク環境やクラウドサービスが充実していく中で、それを利用して新たなビジネスモデルをつくりたい、という流れが背景にあると考えています。

顧客との継続的関係で経営は安定化へ

――サブスクリプションビジネスを導入すると、ユーザーや提供側にどんなメリットがあるのでしょうか?

川上 収益の平準化ができることです。しかも目先の利益を追うよりも、将来の継続的な利益を目指すため、顧客との関係性や価値提案も意欲的なものになります。一方、ユーザー側は所有から利用に変えることでサービスをより安く利用できるメリットがあるのです。

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サブスクリプションビジネスのメリット

三澤 確かに企業にとってサービスの収入を定期的に得られることは、経営の大きな安定化につながります。また将来の収益予測も行いやすくなるので、投資もしやすくなる。サブスクリプションビジネスへ移行することで、企業にはさまざまなメリットが生まれます。

近年ではSaaSサービスの登場でソフトウェアのサブスクリプション化などの成功体験が増えたことから、ソフトウェア以外の分野でのサブスクリプション化や、お客様の「利用」に対するマインドの変化など市場環境も整ってきました。今後ますますこの流れは拡大していくでしょう。

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