激変の時代を勝ち抜く次の一手

サブスクリプション・ビジネス成功のヒント

デジタル・トランスフォーメーションの進展、デジタル業界からのディスラプター(創造的破壊者)の登場で、従来のモノの売り切り型のビジネスが脅威にさらされるなか、企業は生き残りをかけ、課金型のサブスクリプションビジネスへの取り組みを加速している。今年、3回目を迎えた「Subscribed Tokyo 2018」は、新たなビジネスモデル、サブスクリプションの本質に迫り、その進め方や、導入企業事例が紹介された。
共催:Zuora Japan、東洋経済新報社
協賛:デロイト トーマツ コンサルティング合同会社

オープニングスピーチ

Zuora Japan
代表取締役社長
桑野 順一郎

サブスクリプション・マネジメント・プラットフォームを提供するZuora日本法人の桑野順一郎氏は、グローバル時価総額ランキングトップ10のうち、サブスクリプションビジネスに取り組んでいる企業が7社を占める事実を指摘。「今や、サブスクリプションは企業成長の必須条件」と訴えた。また、同社が、デロイトトーマツコンサルティングと、サブスクリプションモデルによる企業変革推進のコンサルティングで協業を始めたことを紹介。このイベントを通じて「単なる月額課金モデルの延長とは異なるサブスクリプションの本質を理解いただければ」と語った。

Keynote
サブスクリプション・エコノミーで
成し遂げる価値創造と成功の条件

Zuora Inc.
CEO
ティエン・ツォ

Zuoraのティエン・ツォ氏は、20世紀の大量生産・製品販売中心のモデルが転換点を迎えたことを強調。2000年以降「フォーチュン500企業の半数が、ディスラプターにより淘汰された」と振り返った。背景には、顧客期待の変化がある。たとえば、マイカーで移動するとは、所有したモノを使って「成果」を得ることだったが、サービス化の進展に伴って「顧客は、所有せずに、サービスで成果・経験を求めている。一方、サービス提供者はつねに変化する顧客のニーズを把握して、永遠のベータ版としてサービスを陳腐化させずに提供し続ける。これがサブスクリプションエコノミーの本質である」と訴えた。

この動きは、あらゆる業界で見られる。ソフトウエア業界はSaaS化して、顧客は、システムを所有せずに、つねに最新版を利用できるようになった。製造業でも、IoTによるデジタル化が進み、土砂の移動のさせ方をデザインし、用地整備をサービスとして提供する建設機械メーカーも現れた。

「つねに変化する顧客ニーズに対応できない」サイロ化された従来型組織に代わり、サブスクリプションビジネスは、顧客を中心に置き、それを取り巻く、各チャネル、部門、ITシステムが連携しながら永遠のベータ版としてサービスを提供する概念を提唱。価格やパッケージングを柔軟に設定できるメリットを生かすため、自由度の高いITシステムを構築。顧客のさまざまな情報をIDにひも付けて把握し、顧客との間に継続的な関係を構築し、サブスクライバーになってもらう、といったサブスクリプションモデルの重要なポイントを挙げた。

毎期、ゼロから収益を計上する従来型ビジネスと異なり、今ある収益に、増えた契約分を上積みするサブスクリプションビジネスは、業績を伸ばしやすく「成功企業は大幅に成長を加速している実績もある」と述べ、「われわれも、サブスクリプションを支えるシステムを提供して、皆さんを支援していきたい」と話した。

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