注目を集める「RemoteOperator Sales」の実力
「RemoteOperator Sales」を開発したのは、コンピューターソフトウェア開発の専門会社「インターコム」。「まいと～くFAXシリーズ」をはじめとする通信ソフトウエアに強みを持つ。同社が販売する数あるソリューションの中で、現在、最も引き合いが増えているのが「RemoteOperator Sales」で、営業担当者のパソコン画面を顧客のパソコンやタブレット、スマートフォンの画面と共有し、資料を見せながらプレゼンテーションできるのが特長だ。
開発の経緯について、同社営業本部CSグループのグループ長である横田正裕氏が語る。
営業本部CSグループ
グループ長
横田正裕氏
「当社はこれまで、『RemoteOperator Enterprise』という画面共有サービスを提供していました。電話で解決できない課題をオペレーターがお客様の画面を見てサポートするなど、主にお客様サポートのシーンで活用されています。メガバンクをはじめ多くの金融機関からセキュリティーの高さを評価され、サポート時間の短縮や顧客満足度向上を目的に採用が進んでいます。1年ほど前から、『非対面の営業活動でも使いたい』というご要望をいただくようになりましたので、営業に特化した、『RemoteOperator Sales』をリリースしたのです」
従来、営業といえば外勤が中心の労働集約型のスタイルで、売り上げ拡大のためには人員を増やすしかなかった。しかし、企業の人手不足の深刻化に伴い、限られた人員で生産性を高めるためにインサイドセールスに舵を切る企業が増えている。こうした流れの中で、「RemoteOperator Sales」が注目されるようになったのは必然と言ってもいいだろう。
これまでも、Web会議システムやビデオ会議を使えば、非対面のコミュニケーションができなかったわけではない。では、「RemoteOperator Sales」との違いはどこにあるのか。
横田氏は次のように語る。
「Web会議システムやビデオ会議は、双方がカメラやモニターを準備する必要があり、設備費もかかります。無料のテレビ電話ソフトでも、事前にアプリをダウンロードしアカウントを取得しておく必要があります。一方、『RemoteOperator Sales』は事前の準備の必要はなく、URLをクリックするだけですぐに利用可能なんです」
年配者にも受け入れられる非対面の営業
訪問のアポイントメントがなかなか取れず苦労した経験のある営業担当者は少なくないはずだ。訪問するとなると、電話やメールで連絡してスケジュールを空けてもらい、会議室の準備など先方の手間もかかる。その点「RemoteOperator Sales」なら「今、10分ほどお時間よろしいでしょうか」とデモやプレゼンテーションの打診ができるので、ハードルが下がる。プレゼンテーションしたソリューションの資料などをその場でダウンロードして読んでもらえるため、ソリューションへの関心度が高いうちにアプローチできるのだ。
とはいえ、年配者などは非対面の営業に難色を示すのではないだろうか。この問いに対し、横田氏は「確かに訪問を望まれる方もいらっしゃいますが、対面での営業に近い形でコミュニケーションができるため、実際に使ってみると抵抗を感じない方が多いようです。十分な情報さえ提供できれば、必ずしも訪問が望まれているわけではないのでしょう」と答える。
インターコムでは、自社の営業活動でも「RemoteOperator Sales」を活用している。以前は、遠隔地の企業から問い合わせがあっても、移動時間や移動費の問題で、なかなか詳細な商談ができないこともあったが、導入後は迅速に対応できるようになり、営業機会を損失することが少なくなったという。
「RemoteOperator Sales」の導入は、さまざまなコストの削減効果もさることながら、インサイドセールスの精度を高めることにもつながる。たとえば営業の頻度だ。近場の顧客を訪問するにも往復で1時間は必要だ。遠隔地の顧客であれば30分で終わる商談のために1日かけて出張することもある。「RemoteOperator Sales」を活用すれば、限られた時間で多くの顧客と商談することも可能だ。
「商品単価が低い、または営業担当者のリソースが不足している企業でも、機会を生かした攻めの営業が可能になります。もちろん、大企業であっても、見込み客の確度によって、必要な時だけ訪問し、その前後は『RemoteOperator Sales』でフォローするといった使い方も可能です」（横田氏）
優秀な営業担当者を間近で見られるメリット
さらに特筆すべきは、営業部門全体の質の向上が期待できることだ。営業担当者任せでは、どのような資料を使い、どのような営業トークをしているのかを確認するのは難しいが、「RemoteOperator Sales」なら、それを間近で確認することができる。経験の浅いスタッフが、優秀な営業担当者のプレゼンテーションを見て学ぶことも可能になるのだ。
同社では、導入企業の成功事例を蓄積しており、「今後は、在宅勤務やインサイドセールスのあり方のご提案など、『RemoteOperator Sales』の活用を通じたお客様の営業力の強化をトータルでサポートしていきたい」と横田氏。
「RemoteOperator Sales」は導入費用無料、1ライセンス月額1万円で手軽に始めることができる。無料で14日間、試験導入することも可能だ。働き方改革や生産性の向上、インサイドセールスに行き詰まりを感じている企業は、一度、インターコムに相談してみてはいかがだろうか。
