卸売業や商社にとって、過剰在庫というのはリスクとして捉えられてきた。その中で、全国に自前の16か所の物流センター、5か所のストックセンター（以下、合わせて21か所と明記）を持ち、在庫数33万アイテム、総在庫金額は300億円を超えるという独自のロジスティックシステムを確立している企業がある。機械工具卸商社のトラスコ中山だ。2023年12月末には、50万アイテムの在庫拡大を図るという。同社の「攻め」の企業経営を支えるデジタル戦略とその実現のためのIT面からのアプローチについて、執行役員情報システム部長の数見篤氏と、日本IBMの理事である内田真治氏が語り合った。
「在庫を持たない」の真逆を攻める経営
数見 当社はモノづくりの現場で使われる工具、作業用品などのプロツールに特化した専門商社です。約2200社のメーカー各社から仕入れ、小売店を通じて約100万社のエンドユーザーに約150万アイテムの商品をお届けしています。仕入先は海外を含めて毎年100～150社、取扱商品は年に3万アイテムほど増えています。ユーザーから注文のあった商品をできる限り迅速に提供するため、全国21か所の物流センターに33万アイテム、金額にして300億円を超える在庫を持っています。在庫をできるだけ持たない経営が一般的ですが、ここに当社の企業価値があると確信しています。
内田 在庫を持つことで付加価値を上げていくという、新しいビジネスモデルをつくろうとされているのですね。しかし商品が増えるほどITやデータの活用が重要になっていきます。11月にトラスコ オレンジブックAI課を新設されたのは、そのためですか。
数見 当社が発刊している商品カタログ「トラスコ オレンジブック」は36万アイテムを掲載し、24万部という発行部数を誇るモノづくり大辞典です。ウェブカタログも展開しておりますが、さらに商品の検索性及びお客様の利便性を向上させる施策が必要でした。そこで当社はAIの活用を考え、どのように当社の機能強化やお客様のお役に立てる企業づくりに活用できるかを実証するために、AIを導入しました。プロツールの分野に関して、AIを導入している同業はまだありません。だったら早く試したほうがいい。失敗も苦労もするでしょうが、早く失敗したほうが早く学べるというのが当社の考え方です。
内田 多くの企業は、ほかの企業が導入して実績を出したのを見て自分たちも導入しようとします。しかし今、数見さんは他社がまだ使っていないからこそやるとおっしゃった。その考え方は素晴らしいですよ。
数見 いや私の考えではなく、当社代表取締役社長の中山哲也のポリシーが会社全体に浸透しているものです。
膨大なデータをAIで瞬時に解析
数見 当社の場合、在庫の増加が売り上げの増加につながっています。そこで現在、33万アイテムの在庫を2023年12月末までに50万アイテムにする目標を立てています。これは経営戦略上の最重要目標で、全部署がこの目標実現に向けて努力しています。ただ、30万アイテムを35万アイテムに増やすのであれば、今までの延長線上でも可能でしょうが、50万アイテムとなると今までとは違うやり方や仕組みを導入しなければ到底不可能です。逆に、在庫というリアルな経営資源は、デジタル的なアプリケーションを用いることで飛躍的に価値を上げる可能性があると思っています。
執行役員 経営管理本部
情報システム部 部長
数見 篤
内田 御社の取り扱うデータ量、1日の業務トランザクション量は想像を絶するものだと思います。そのデータの処理と活用を日常のオペレーションでこなすのがERPだとすれば、瞬時に解析するのがAIです。
数見 2018年の春に、AIを活用した「商品問い合わせシステム」を導入する計画です。これは日本IBM様に協力いただいており、IBM Watson Explorerを基盤にしたシステムを構築します。メールやウェブだけでなく、自然言語の問い合わせに対しても、膨大な量の商品情報から必要な商品情報を瞬時に検索できるシステムで、システムリリースは段階的に行い、2019年には当社のECサイトに組み込み、その後さらに音声入力機能など機能拡張も継続的に行っていく計画です。
グローバル・ビジネス・サービス事業
理事 次世代EA事業統括責任者
内田 真治
内田 数見さんはよくご存じでしょうが、AIというと、持ってきてすぐ使え、勝手に学習してくれるというイメージがあります。しかし、実際は子供みたいなもので……。
数見 育てないといけない。
内田 そう、非常に優秀な子供で、決して忘れないし間違わない。ただ、育てるのに手間も時間もかかる。だから早く育てたほうがいい。そうすれば早く親に還元してくれます。
数見 トラスコ オレンジブック AI課には商品知識に長けた社員が集まりました。メンバーは今、辞書整備などで苦労していますが、その苦労がこれからの競争優位性になっていくのだと信じています。
「S/4 HANA」は第4世代のERP
内田 ERPの活用についてはどうお考えですか。ERPはもともと企業の中の比較的限られたデータを統合管理して業務を効率化するという概念で動いてきましたが、今はSAP社自体が、デジタルコアとして新たなソリューションを構築しようとしています。御社もSAP社のERPをお使いですが、SAPの「S/4 HANA」はインメモリーデータベースを採用しており、スピード、セキュリティなどすべての面で優れた第4世代のERPです。これによってリアルタイムで経営情報を一元管理することが可能になりました。御社のような企業こそ「S/4 HANA」をお使いいただきたいと思います。
数見 これも今、日本IBM様とプロジェクトを進めているところで、2018年の1月から「S/4 HANA」に移行した時のインパクトアセスメントを実施することにしています。在庫50万アイテムを実現すると、現在は夜間のバッチ処理で受発注や会計などのデータを更新していますが、それでは間に合わなくなるかもしれません。業務の絶対的な安定稼働を大前提に、ERPの S/4 コンバージョンを検討しているところです。自動化やデジタル化をさらに進めることで、お客様に提供できる価値をもっと高くしたいと考えています。
商品カタログ「トラスコ オレンジブック」は、モノづくり大辞典として、製造現場に欠かせないアイテム
内田 御社は「がんばれ!! 日本のモノづくり」が企業メッセージですが、当社はそういう企業を支えるのが唯一無二のミッションです。企業価値を創出するために必要なものは何か、お客様とよくディスカッションしたうえで、本当に必要なテクノロジーは何かを検討し、ITのツールを集めてエンジニアリングのようにまとめてビルドしていく。お客様と共に目標や戦略をつくり、それが決まったらすぐにインドや中国でシステムを構築する。そういうところをIBMはもはやファクトリー化していますから、スピード感をもってソリューションをご提供できます。
激しい変化の中でも必ず先手を打てるようになる
数見 IBM様やSAP様に何をしてもらえるかという発想はNGだと思います。トラスコ中山が何をしたいのか、それを明確にできるかどうかにかかっているのではないでしょうか。その点でIBM様とは長いお付き合いなので、トラスコが何をしたいのか、どう考えているのかよく理解してくれていますから、最適なパートナーだと思っています。S/4 コンバージョンの時期になったからといって、受動的にシステムを導入するのではなく、その時にトラスコのしたいことを実現するのに本当に必要な道具が何かというのが見えてくるし、いろいろなツールを利用させてもらうこともできる。トラスコらしく、トラスコでしかできないことをどれだけ見つけられるか。絶対にモノマネをしてはいけないと思います。
内田 おっしゃる通り、何をしたいかが重要です。御社とは本当に長いお付き合いをさせていただいており、御社のプロジェクトにかかわっている当社のメンバーは、御社の社員に近い発想でいろいろご提案をさせていただいています。だからそれは必ず御社のビジネスで役に立てる可能性が高いのです。一緒にそういうものを見つけていくことが大事で、それが見つかれば、今のテクノロジーでたいていのことは実現可能です。S/4HANAに蓄積された膨大なデータをIBM WatsonTM の AIを通して最大活用することも競争優位を確立するひとつの打ち手になりうると確信しています。このようなテクノロジーの積極活用により、激しい変化の中でも必ず先手を打てるようになると考えています。
数見 当社は社長の中山が毎年、四文字熟語でメッセージを発信しています。2017年は「現状否定」でした。常に自分たちの発想と行動を疑い、否定することで新たな成長に繋がるということだと私は理解しています。2018年は「断層時代」です。今の時代は大きなうねりが渦を巻いていて、AIやIoT、EVなど、世の中が大きく変わる可能性があります。そういう時代に自分たちは何をしなくてはいけないのか、よく考えなければならないというメッセージです。
内田 50年後、あるいは100年後に振り返ってみたとき、2018年から2020年あたりは大きな変化点になっているかもしれませんね。政治や社会もそうですが、とりわけテクノロジーという面で今は大きな変化点にあるように感じます。それだけ、面白い時代にいるということは、チャレンジをする上ではラッキーなのかもしれません。数年後にはAIが人間の脳を超え、どんどん自己学習を続けていくという見方もあります。ただ先ほども言ったようにAIは人間の育て方次第ですし、AIは早いスピードで1を100にすることは得意ですが、0から1を生み出すことは難しい。そこはやはり人の役割です。トラスコさんはまさに0を1にするようなチャレンジングな企業ですから、私たちはそれをテクノロジーでサポートするチャレンジをしたいと思います。
※IBM Watsonは、世界の多くの国で登録されたInternational Business Machines Corp.の商標です。
