約40年にわたる豊富な事業経験
世界を股にかけるオリックスの航空機リース
「エアラインとのドキュメンテーション交渉が難航していて、このままでは商談がご破算になるかも知れない」
「この件は簡単ではない。Face to Faceでじっくり話し合わないと進まないから、すぐに現地に行くしかないだろう」
「東京からは誰が行ける？ ダブリンからも人を送ろう」
ここは東京・浜松町。オリックスの東京オフィスでは海外各拠点をつないだ電話会議で緊迫したやり取りが英語で行われていた。
「毎日何が起こるかわかりません。それに立ち向かえるチャレンジ精神があるかどうかが、航空機リース事業では問われます」
オリックス輸送機器事業本部航空事業グループ・ヴァイスプレジデントの小野陽一郎氏は語る。
オリックスが航空機リース事業を開始したのは1970年代後半。航空機を対象としたファイナンスリースが盛んになりつつあった時期だ。それから約40年もの間、その草分け的存在としてオリックスは航空機リース事業に力を入れているが、これまでの道のりは決して順風満帆だったわけではない。
オイルショック、湾岸戦争、アジア通貨危機、米同時多発テロ、リーマンショック……、これまで幾度となく航空不況がマーケットに襲いかかり、同業他社は撤退、事業売却を余儀なくされた。オリックスも例に漏れず苦境に立たされるも、事業を諦めることは決してなかった。リース先が倒産すれば機体の回収に奔走、そして新たなリース先を見つけてくる日々。リース先が見つからない機体を砂漠に駐機させることもあった。この苦難の連続を乗り越えた経験はやがてオリックスの貴重なノウハウとなり、現在では世界40カ国、60社以上の航空会社と取引するまで事業を拡大、航空機リースの一大勢力にまで発展している。
航空事業グループ
ヴァイスプレジデント
「新興国の経済成長、LCCの台頭により、航空業界は毎年4～5%で伸びている右肩上がりの成長市場です」（小野氏）
今や世界的に注目されるビジネスとなった航空機リースは、もともとアイルランドの首都ダブリンが発祥の地と言われ、今も業界の中心地だ。現在世界でリースされている航空機の半分はアイルランド籍のリース会社によって保有されているという。オリックスは日本国内に本社を置く企業としては最も早い1991年からダブリンに現地法人を構えている。
航空機リースは高度なファイナンス技術や各国の法律知識が必要であるため、海外の弁護士や会計士、税理士、それに航空機の状態を検査する整備士といったプロフェッショナルを自社で確保しなければならない。また世界の航空会社や投資家を相手にするには、時差の関係上、アジアとアメリカの真ん中に位置するダブリンが最も適した地となっているのだ。
「つねに国際情勢や金融市場の動向、さらに業界情報を鑑みながら、仕事をしなければなりません。難易度は高いですが、非常にチャレンジングでエキサイティングな仕事です」
小野氏もここ2カ月でダブリンのほか、ドイツ、インドネシア、香港と海外出張を重ねるスケジュールをこなしている。
資産運用の一環として、成長産業である航空機リースに投資する投資家の数は年々増加している。航空機メーカーの市場シェアは、ボーイング、エアバスという2強がほぼ独占しているが、裏を返せば、航空機の供給量はこの2強の生産能力とほぼ同義だ。その一方で、グローバル化の拡大によって航空機の需要は伸び続けており、供給不足が続いている。2015年末のボーイングとエアバスの受注残は合計12万機超と過去最大を記録し、今後30年間で旅客機の新造需要は3万機以上、500兆円規模になると予想されている（「業界地図2017年版」調べ）。
オリックスはこのような航空機市場に早くから着目し、航空機を自社で購入することで、世界中のエアラインにリースを行っている。実際の事業としては、オリックスのようなリース会社が機体を購入し、航空会社へリースする取り組みだけだと思われがちだが、実はそれだけではない。
航空マーケットを的確に把握・分析し、採るべき戦略の策定、その戦略に基づくポートフォリオ管理、保有するリース機の売却活動、リース契約管理、リース機の延長・売却に伴うマーケティング、実地検査など実に幅広い業務が存在する。
豊富な経験とそれに裏打ちされたノウハウ。世界規模で人の移動がますます増加している今後のマーケットにおいても、オリックスは事業拡大に揺るぎない自信を見せている。
実務は地味なことも多い
それでも泥臭く地道に努力できるかどうか
「『あなただから決めたのです』と言われることほど、うれしいことはありません」
航空事業グループ
ヴァイスプレジデント
そう笑顔で語るのが小野氏と同じく航空事業グループでヴァイスプレジデントの肩書きを持つ北山大佑氏だ。大学卒業後、約1年間大手物流会社に勤務した後、オリックスに転職した。北九州支店で法人営業を5年半ほど担当した後、2013年に志願して航空機リース部門に配属された。配属後は先輩の指導のもと、契約書の英訳から始まり、航空機リースの管理事務、そして航空機投資の提案と自身の仕事の幅を拡げていった。現在は航空機リースに投資する国内投資家の開拓営業をメインに行っている。
「航空機リース投資は最低でも数十億円かかる高額な取引です。それだけに投資家の皆さまから信頼を得ることができなければビジネスは成立しません。そのため実際の投資実行にいたるまでには細心の注意を払っています。特に投資家の皆さまのリクエストに確実に応えるために、海外とコンタクトする場合は、英語のニュアンスの違いなどをしつこいくらいに確認するなど綿密なコミュニケーションを図っています」（北山氏）
航空機リース事業はオリックス社内でも人気のある部門の一つだ。北山氏も入社時から海外での仕事を目指し、配属に当たって社内の「キャリアチャレンジ制度」を利用した。この制度は配属された部署で2年以上経験を積んだ社員が対象で、これまで志を高く持つ多くの社員たちが利用してきた。この制度に新卒、中途の区別はない。北山氏も今、各国のエアラインへの訪問や1,000人規模の参加者が集まる航空業界のカンファレンスへの出席などの海外出張もこなしながら、やりがい溢れる毎日を送っている。
「投資家の皆さまには投資のメリットだけではなく、リスクも必ず伝えなければなりません。一方で、エアラインに対しては投資家と取引するメリットを十分に伝えなければなりません。これまで支店での法人営業で培った経験が大きく役立っています」（北山氏）
北山氏と同じく、支店での法人営業を経て、2016年10月に航空機リース部門に配属されたばかりの新人が、航空事業グループ主任の小柳匡平氏だ。現在、30歳。以前は新潟支店で、県内の中小企業を営業車で駆け回っていたという。
航空事業グループ
主任
「まず顔を覚えてもらう。訪問件数を増やす。お客さまのニーズを先回りしてキャッチして、提案する。お客さまから喜んでもらえるようにするにはどうすればいいのか。法人営業では、それをつねに考えてきました。その甲斐あってか、ある企業のオーナーの方には、ご勇退後にも、地域活性化のための法人を立ち上げたいとご相談をいただくなど、素晴らしい人間関係を築くことができました」
そんな小柳氏も航空事業グループに配属されてからは、勉強の毎日だ。部内での書類作成、案件の提案手法について先輩から指導を受けるだけではなく、自ら率先して社内の英語研修プログラムに参加し、スキルアップを図っている。
「この仕事はスケールも大きければ、扱う金額も大きい。しかも、さまざまな分野の人たちが協力をしながら仕事をする、まさに一体感のある職場だと感じています。早く航空機リースに関する知識とスキルを身に付けて、英語を駆使した営業ができるような専門性の高い人間になりたいです」（小柳氏）
現在、航空機リースという仕事で確実な地歩を築いている前出の小野氏、北山氏も、その素地にあるのは、小柳氏同様、支店での法人営業時代に培った経験だ。オリックスでは法人営業で力をつけるのが王道の人材育成法なのだ。では、オリックスで求められている人材の条件とは一体どのようなものだろうか。
「明るくて素直。何があっても常に真正面から向き合ってチャレンジする人に来てほしいですね。『航空機リース』と言うと、格好良く見えるかもしれませんが、やっていることは地味なことも多い。泥臭いことを地道に努力できる人と仕事がしたいです」（小野氏）
「つねに前向きで、格好をつけない人。そして『わからない』ではなく『教えてください』と言える姿勢、それに変化への対応力が必要とされています」（北山氏）
オリックスのフィロソフィーはCO-WORK（コ･ワーク）。共に働き、知を共有し、結果を出すことでチームが、そして組織全体が成長していく。これはどの部署でも言えることだという。成長市場である航空機リース事業でも、持ち前のチーム力を武器に、オリックスは今後も存在感を増していく。
