「本当に優秀な営業」は火傷しそうなほど熱い

大企業を変革するプロ社員たちの底力

(撮影:尾形 文繁)
味の素、野村證券、バンダイナムコエンターテインメント、富士ゼロックス、富士通、三井物産、リクルートマーケティングパートナーズ(50音順)という日本を代表する企業の、20〜30代前半のトップ営業たちが勢ぞろいする、この豪華企画。早くも第2回目だ。
第1回「一流企業のトップ営業は、ここまで徹底する」(5月18日配信)は、すでに30万ページビュー(PV)を超えるヒットを記録。配信当日のアクセスランキングでは1位に輝き、多方面から「早く続きが読みたい」という声をたくさん頂戴していた。満を持して、続編をお届けしよう。
日本の営業の、真実、強さを伝えたい。その思いからこの特集を組んだのだが、今回もやけどしそうなくらい、熱い議論が展開された。前回テーマの「営業の醍醐味」に続き、今回は「理想の営業とは?」というテーマでお届けしよう。営業の皆さんは、部内、課内での回覧、大歓迎! 心して読むように!

 世界で通用する「人間力」を

常見陽平(以下、常見):「優秀な営業とは?」というテーマについて考えてみたいと思います。三井物産の渡邉さんにお伺いします。優秀な営業像とはどのようなものでしょうか?

三井物産 渡邉大志(以下、渡邉):大きなくくりになってしまいますが、「人間力」がある人だと思います。私は今、三井物産で海外での鉄鋼製品事業の投資案件を担当しています。商社の営業では、単純なモノの売買だけではなく、時にプロジェクトのオーガナイザーとして、国内外問わず、複数の企業や金融機関、政府等、利害関係の異なるさまざまな方と交渉し、それをまとめながらプロジェクトを進めなければなりません。

三井物産 渡邉大志●入社8年目。2008年に三井物産株式会社に新卒で入社。入社後、本店鋼材第一事業部にて鉄鋼製品の貿易業務を担当、担当地域は東南アジア・中国・中東など。インドでの2年間の研修を経て、2013年から鉄鋼製品本部の海外事業投資案件を担当。担当地域はロシア、インド、タイなど

会社の枠を越え、さらに育った国や文化も違う方を相手にするので、そういった人たちを巻き込むためには、ほかのどんな能力よりも「人間力」が必要ですね。もちろん私自身もまだまだ勉強中です。

常見:やはりそこに行き着くのですね。関連する話ですが……。私も20年近く前に、出張先で当時のリクルート関西支社の営業課長から言われた「東京は営業かもしれんけどな、関西は商売なんや」という言葉が忘れられません。

渡邉:それはどういう意味ですか?

常見:その課長によれば、東京では会社の知名度や商品力、提案力があれば、商品・サービスは売れます。しかし、関西では営業が愛されないと相手にされないということを教えられました。提案力や商品の魅力だけではなく、営業の人間性を含めて取り引きしたいかどうかを考えるそうですね。逆に、いくら商品・サービスや、提案内容がイマイチでも「お前がそんなにやるなら、ハンコ押したる!」という世界でもあるそうですが(笑)。

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