｢なぜテーマパークは入園料が上がる？｣｢どうして走っても痩せない？｣…日常の疑問を解き明かす､頭のいい人の《分解思考》

そもそも論として、すでに一定程度の集客をしている場所においては、キャパシティの関係やクオリティ維持のためにも、来園者数はむやみやたらに増やせるものではない。だからこそ、単価方面への施策が、より売り上げ増にダイレクトに効く。運営側からすると、当然と言えば当然なのだろう。

また、人数の要素においては、どのような分析をしたいかにもよるが、たとえば、「新規顧客とリピート客」とか「国内客と海外からの客」などに分解して考えることができる。

前者の分解だと、たとえば、昨今の来園者数の増減が影響を与えているのは、新規顧客の増減なのか、それともリピーターの増減なのかが見えてくる。そこからさらに、「新規の顧客を増やすにはどうしたらいいのか」といったマーケティング施策にもつなげられる。また、「リピート客のリピート率を向上させるにはどうしたらいいか」というような思考にもつながるだろう。

一方で、後者の例で言うと、昨今の来園者数の増減の牽引役は、国内の客なのか、海外からの客なのかの把握につながり、来園者数の安定化の議論ができる。私が思うに、海外からの観光客よりも、移動距離やコストがかからない国内客の方が、「安定」という意味においては重要だろう。

営業成績の差は「件数」か「勝率」か

ほかにも、たとえば、自社のできる営業パーソンと、そうではない人のパフォーマンスを比較するうえで、営業成績の悪いパーソンの成績を上げるために、「営業訪問件数×勝率」という構成要素に分けて検証してみるのもいいだろう。

要は、営業成績の差が、そもそもの件数の問題なのか、それとも、どちらかというと勝率（成約率）の問題なのかに当たりをつけて、しかるべき対応策につなげるのである。