人の集中は90分なのに…ダメな｢営業職｣の会話例 雑談は｢自ら契約を手放している｣のと同じ
商談をするときに「してはいけない雑談」とはどんなものでしょうか？（写真：RichR／PIXTA）
営業の仕事において「雑談」は「大事」なのか「時間の無駄」なのか。13年連続・年間2億円を売り上げ続けるトップセールスの半沢ツヨシさんに、営業にとっての「雑談」の価値と、どんなときにどのような「雑談」が有効なのかを解説してもらいます。
※本稿は『営業クエスト 「即決」に導く“黄金の方程式”』から一部抜粋・再構成したものです。
営業にはタイムリミットがある
接客や商談をするときに、まず注意してほしいことがあります。それは“時間”です。
人の集中力は 90分しか持続しないと言われています。それ以上になると、集中が途切れてしまうのです。
120分の映画を観たときと90分の映画を観たときでは、後者のほうが圧倒的に印象に残るという研究結果もあります。
ですから、営業もタイムリミットは90分。この時間内に、お客様が契約の意思を固めるところまでたどり着かないといけません。
プッシュ型（営業側からセールスを仕掛ける営業方法）に至っては、お客様は最初、あなたに興味を持っていません。興味のない人の話を聞くのに使ってもらえる時間はせいぜい1分か2分。1秒も時間は無駄にできないと思ってください。
営業は生ものです。鮮度が命です。
では、この貴重な90分を奪うものは何でしょうか？
それが雑談です。
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