人の集中は90分なのに…ダメな｢営業職｣の会話例　雑談は｢自ら契約を手放している｣のと同じ

失敗しがちなセールスの特徴は、時間をかけすぎることです。

「時間をかければ契約がとれる」は幻想です。コミュニケーション能力に自信がない人ほど、雑談せずに最初から本題に切り込んでいくことをおすすめします。

雑談のタイミングはほかにある

ただし、雑談は一切要らないと言いたいわけではありません。

営業にとって、もっとも雑談が有効になるタイミングは別にあります。

それは、契約後です。契約書を書いてもらっている最中など、契約が決まったあとの雑談なら、むしろしたほうがいい場合もあります。

第一印象をよくしようとしたり、信頼関係を築こうとして雑談から入る人は、そもそも狙いが間違っています。

たとえフラッと来店したお客様であっても、営業の仕事は即決させることです。言い換えれば、買う気にさせないといけません。

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お客様の不信感を取り除き、ヒアリングでニーズを探る。ときには「なぜ今買う必要があるのか」をわかりやすく説明する。

提示した金額に納得してもらって、お客様が「はい、それでお願いします」と言う。

ここまでのタイムリミットが90分です。雑談している暇はありません。

なお、契約の書類にサインしてもらうのはその後でも大丈夫です。

ここまでの営業がうまくいっていれば、この工程はあと一歩踏み出せない相手の背中を押してあげるだけだからです。

逆に言えば、お客様の意思が固まらないうちは書類の記入には進めません。踏み出そうという意思のない人の背中を押すことはできないからです。

90分以内に、確実にお客様の意思を固める必要があります。

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