｢色を増やしたら売れ残り！？｣トライアル《998円スウェット》開発がたどり着いた､ユニクロとは違う勝ち筋

「半分ぐらい気合いって言いたいところなんですけど」と藤木さんは笑いながら切り出した。もちろん気合いだけではない。トライアルが食品、日用品、衣料品と幅広く扱う総合小売り業であること。アパレル専門店とはビジネスモデルが違い、衣料品単体で利益を出す構造に依存していないことが、価格の土台にある。

加えて、メーカーとの協業でコストを抑える方法を模索している。特徴的なのは、工場の生産ラインの「閑散期」を狙って発注する手法だ。

「工場の皆様は、うちの商品だけを作っているわけじゃないので、縫製ラインが空いているタイミングでオーダーを入れれば、繁忙期より生産コストが下がります。ただ、それは実際に必要なタイミングよりずっと前なんです。早めに企画を固めて、余裕を持って発注する。そこがポイントです」（藤木さん）

ただし、安さのために品質を犠牲にはしない。

「お客様がぱっと見た時に、『あ、これ安いね』って思われたら嫌なんです。触った生地がペラペラだったら、この値段でもがっかりされる。だから、まず『この品質でこの値段なの？』と感じてもらえるボーダーラインを決める。そこから、どうやってコストを組み替えるかをチームで考えていくんです」（岡村さん）

品質のラインを先に決めて、そこを下げずに価格を実現する方法を考える。順番が逆なのだ。安くしてから品質を決めるのではなく、品質を決めてから安くする道を探る。

スウェットといえば、まず思い浮かべるのはユニクロだろう。筆者が感じたのは、ユニクロのスウェットが1980～2980円くらいの価格帯で高い完成度を実現しているとすれば、トライアルは998円～1490円という価格帯の中で、期待を超える品質を目指している。そして、生活動線上でついで買いができる生活密着アパレルだ。戦うフィールドが違うのだ。

地方と都心で売れるサイズが違う

取材の終盤、興味深い話が出た。サイズの売れ方が、地方と都心でまったく違うというのだ。

トライアルのスウェットはレディースがM〜3L、メンズがM〜LLで展開している。Sサイズも一部作っている。

「うちのお客様って、とりあえず大きめを買う傾向にあります。Sで着られる人も、1～2サイズ上のMかLを買うんです」（岡村さん）