営業改革Spring'19 提案型営業への組織改革 リーダーが理解すべき｢営業の基本｣

モノ売りからコト売りへのトレンドが加速する中で、プロダクトセールス型営業からソリューションを売る提案型営業へ移行しようとする企業が増えている。東京・千代田区で開かれた「シリーズ営業改革 Spring'19」には、中堅・大手企業の幹部らが参加。一部のハイパフォーマーのセンスに頼ってきた経験と勘の営業から、データを活用し、組織として動く営業スタイルへの変革アプローチについて、先進企業の事例を交えながら考えた。
主催：東洋経済新報社
協力：セールスフォース・ドットコム

オープニング

セールスフォース・ドットコム
マーケティング本部
プロダクトマーケティング
ディレクター
田崎 純一郎氏

参加者アンケートから、多くの企業が営業社員育成や戦略の見直しに課題を抱えていると指摘したセールスフォース・ドットコムの田崎純一郎氏は、データ重視の徹底が、選手の評価や起用法を変えつつあるプロスポーツ界の新しいトレンドに言及。「データで営業活動を評価することにより、会社に最も貢献できるやり方が見えてくるのではないか」と語った。

基調講演
絶対達成するリーダーが理解すべき『営業の基本』

アタックス・セールス・アソシエイツ
代表取締役社長
横山 信弘氏

アタックス・セールス・アソシエイツの横山信弘氏は、営業担当は勉強をせず、マネジャーも同行やOJTばかりで実質的な教育ができていない現状を指摘。まず「絶対座標として営業という言葉の定義をそろえ、マネジメントルールを統一すべき」と語った。営業を「顧客の利益を支援して正当な対価を得ること」と定義すると、過剰に値引きを求めてくる顧客は諦め、ほかを探せるように十分な予材（営業の予定材料）を仕込んでおく必要がある。横山氏は、予材を、受注できそうな「見込み」、案件化された「仕掛かり」、仮説段階の「白地」の3種に大別。未達リスクを避けるには、目標以上の見込みと仕掛かりを用意したうえで、すべての予材が目標の2倍になるように残りの白地を考えておくとする、目標絶対達成のための予材管理を説明した。このプロセスは、営業支援システムによって見える化できるが、全体のボトルネックを把握して組織営業を推進するために「営業担当にすべての情報を入力させなければならない」と力説。また「営業は既存顧客の引き合い対応ではない」として、社外に出て顧客を知り、白地を考え、新規開拓を行う重要性を強調し、「開拓のやり方がわからない若手には自分の経験を押し付けず、一緒に考えるのがマネジャーの仕事。経験がないからこそ意外な発見をして、イノベーションが起きることもある」と語った。