Sales Techが変える営業マネジメント 営業改革Autumn'18
基調講演II
営業マネジメントの変革になぜSFA・CRMが必要なのか
代表取締役
早川 圭一氏
SFA／CRM専門のコンサルタントとして、さまざまな業種業態のSFA／CRM導入・活用プロジェクトに携わっている早川圭一氏は「そもそも論」について話すと前置きして、エネルギッシュに語り始めた。
まず、どの企業にも見られる問題として営業の属人化があると指摘。営業人員のレベルのバラツキが大きいこと、マネジメントを任せられる人材が育っていないことなどの問題点を列挙し、ルート型営業の場合は、営業アプローチ先に偏りがある、取引先のことは担当者に聞かないとわからないといった問題が生じているとした。営業マネジメントの変革を阻害しているのは企業文化。必要なのは、新たなマネジメントの習慣をつくりだす、営業人員に正しい価値観を持たせる、適切な判断基準を与えることと指摘した。さらに、SFAとは、営業マネジメントに必要な情報を、必要なとき、必要な形で取り出せるようにしておく価値ある仕組みだと説き、企業がSFAの導入に躊躇する要因を列挙。そのうえでSFAの導入はコストと考えるのではなく、投資だと考えることが重要とし、いまやインターネットがなければ情報が取れないのと同じように、企業の成長にはSFAが必要だと訴えた。
事例講演
SFA・CRMを活用した営業
マネジメント変革の実践事例
取締役
鈴木 貴佳氏
トランクルームの展開で急成長しているエリアリンクは、3年前にSFAを導入した。事例講演はそのエリアリンクの取締役である鈴木貴佳氏にMCネクストの早川圭一氏が質問するインタビュー形式で行われた。
エリアリンクでは、土地の調査から地主への訪問まで時間がかかりすぎていた、日報に対する上長のフィードバックが翌日になっていたなど、営業現場での問題を抱えていた。それを解決するため、SFAを導入。その結果、調査から最速だと当日に地主を訪問できるようになった、現場からChatter（企業向けSNS）で報告し、上長もその場でフィードバックできるようになったなどの成果があり、営業効率が大幅に向上したという。また、会議があるときは事前にSFAで情報を共有しておくことができるようになったので、会議では戦略などについての話に集中でき、きちんと結論が出せるようになり、会議の時間も短縮することができた。早川氏の質問に、鈴木氏はそう答え、現在もさらなる進化に向けた継続的な取り組みをしていると語った。そしてSFAの導入は決して容易ではなく、苦労もしたが、今では同社にとって不可欠なものとなっていると結んだ。
