Sales Techが変える営業マネジメント 営業改革Autumn'18

オープニング 

セールスフォース・ドットコム
マーケティング本部
プロダクトマーケティング
ディレクター
田崎 純一郎氏

長い間、紙と鉛筆、気合と根性でやっていた営業の仕事がテクノロジーによって変わろうとしている。今日の参加者も3分の2が営業支援系のシステムを導入している。しかし、システムを使いこなせていない企業も多い。システムによって営業がどう変わっていくか、どうすれば使いこなせるのかを考えようという田崎純一郎氏の挨拶で、セミナーは始まった。

基調講演I
Sales Tech時代の営業マネジメントのあり方とは

富士ゼロックス
総合教育研究所
シニアコンサルタント
河村 亨氏

教育コンサルティングビジネスを展開している富士ゼロックス総合教育研究所では、以前から「営業を科学する」ことの重要性を提起してきた。そのためには営業支援ツールが欠かせないが、使いこなせていない顧客も多いと河村亨氏は指摘。営業には、ルート（シンプル）型とアカウント（コンプレックス）型があるとして、それぞれの特徴を説明した。営業マネジメントにおけるSFA・CRMツール活用方法の一つとして、システムによる営業活動の効率化を追求した量の分析ではなく、個々の提案活動の質を見極め、対応を採るためのシステムと有機的に連動したマネジメントの効率化が重要となる。SFA・CRMツール最大活用のためにも、コンテンツ、コミュニケーション、コミットメントという「三つのC」が必要だとした。

そのうえで、効果的なミーティングの運用シーンについて解説し、教育的立場からSFAなどのツールを使いこなすため、提案活動の良しあしを点数評価する機能をツールに組み込み、そのデータをもとに対話することの重要性を訴えた。さらにマネジャーが自走できるように支援するマネジメントのコーチングも欠かせない。最後に同社が提供しているメニューを紹介して話を終えた。

課題解決講演
営業マネージャーのSales Techの使い方
‐3つのBefore／After

多くのミッションを持つ営業マネジャーを、楽にするためのテクノロジーがある。そう語り始めた田崎純一郎氏は、パイプライン管理、ターゲティング、ミーティングという三つのポイントをあげた。中でも、パイプライン管理は、単なるリスト管理から脱却するために、Sales Tech以前の問題を解決しなければならない。そのため、視野を広く顧客第一に考えることやプロセスの再定義と教育などの必要性を提起。全社共通の営業フェーズ管理が未来を予測させると強調し、デモンストレーションに移った。

セールスフォース・ドットコム
マーケティング本部
プロダクトマーケティング
マネージャー
秋津 望歩氏

デモを担当した秋津望歩氏は、画面を示しながらSales Techを使ったパイプライン管理について解説。段階ごとに、どのような行動が必要で、顧客とどのような合意をしなければいけないかがわかり、ワンクリックで更新もできるといったSales Techの特徴について話した。

田崎氏は、経験のあるマネジャーが時間をかければできることなのだが、時間がないからできない。だからテクノロジーを使うことが大切だとし、秋津氏は複数のソリューションを組み合わせて一連の作業ができることなどを示し、Sales Techの効果を丁寧に説明した。

基調講演II
営業マネジメントの変革になぜSFA・CRMが必要なのか

MCネクスト
代表取締役
早川 圭一氏

SFA／CRM専門のコンサルタントとして、さまざまな業種業態のSFA／CRM導入・活用プロジェクトに携わっている早川圭一氏は「そもそも論」について話すと前置きして、エネルギッシュに語り始めた。

まず、どの企業にも見られる問題として営業の属人化があると指摘。営業人員のレベルのバラツキが大きいこと、マネジメントを任せられる人材が育っていないことなどの問題点を列挙し、ルート型営業の場合は、営業アプローチ先に偏りがある、取引先のことは担当者に聞かないとわからないといった問題が生じているとした。営業マネジメントの変革を阻害しているのは企業文化。必要なのは、新たなマネジメントの習慣をつくりだす、営業人員に正しい価値観を持たせる、適切な判断基準を与えることと指摘した。さらに、SFAとは、営業マネジメントに必要な情報を、必要なとき、必要な形で取り出せるようにしておく価値ある仕組みだと説き、企業がSFAの導入に躊躇する要因を列挙。そのうえでSFAの導入はコストと考えるのではなく、投資だと考えることが重要とし、いまやインターネットがなければ情報が取れないのと同じように、企業の成長にはSFAが必要だと訴えた。

事例講演
SFA・CRMを活用した営業
マネジメント変革の実践事例

エリアリンク
取締役
鈴木 貴佳氏

トランクルームの展開で急成長しているエリアリンクは、3年前にSFAを導入した。事例講演はそのエリアリンクの取締役である鈴木貴佳氏にMCネクストの早川圭一氏が質問するインタビュー形式で行われた。

エリアリンクでは、土地の調査から地主への訪問まで時間がかかりすぎていた、日報に対する上長のフィードバックが翌日になっていたなど、営業現場での問題を抱えていた。それを解決するため、SFAを導入。その結果、調査から最速だと当日に地主を訪問できるようになった、現場からChatter（企業向けSNS）で報告し、上長もその場でフィードバックできるようになったなどの成果があり、営業効率が大幅に向上したという。また、会議があるときは事前にSFAで情報を共有しておくことができるようになったので、会議では戦略などについての話に集中でき、きちんと結論が出せるようになり、会議の時間も短縮することができた。早川氏の質問に、鈴木氏はそう答え、現在もさらなる進化に向けた継続的な取り組みをしていると語った。そしてSFAの導入は決して容易ではなく、苦労もしたが、今では同社にとって不可欠なものとなっていると結んだ。