Sales Techが変える営業マネジメント

営業改革Autumn'18

シリーズで行われている営業改革セミナーが10月、東京で開かれた。今回はテクノロジーの活用による営業改革がテーマで、営業支援システム(SFA)の専門家やSFAおよび顧客管理システム(CRM)の導入によって営業改革に成功した企業経営者などが講演を行った。
主催:東洋経済新報社
協賛:セールスフォース・ドットコム

オープニング 

セールスフォース・ドットコム
マーケティング本部
プロダクトマーケティング
ディレクター
田崎 純一郎

長い間、紙と鉛筆、気合と根性でやっていた営業の仕事がテクノロジーによって変わろうとしている。今日の参加者も3分の2が営業支援系のシステムを導入している。しかし、システムを使いこなせていない企業も多い。システムによって営業がどう変わっていくか、どうすれば使いこなせるのかを考えようという田崎純一郎氏の挨拶で、セミナーは始まった。

基調講演I
Sales Tech時代の営業マネジメントのあり方とは

富士ゼロックス
総合教育研究所
シニアコンサルタント
河村 亨

教育コンサルティングビジネスを展開している富士ゼロックス総合教育研究所では、以前から「営業を科学する」ことの重要性を提起してきた。そのためには営業支援ツールが欠かせないが、使いこなせていない顧客も多いと河村亨氏は指摘。営業には、ルート(シンプル)型とアカウント(コンプレックス)型があるとして、それぞれの特徴を説明した。営業マネジメントにおけるSFA・CRMツール活用方法の一つとして、システムによる営業活動の効率化を追求した量の分析ではなく、個々の提案活動の質を見極め、対応を採るためのシステムと有機的に連動したマネジメントの効率化が重要となる。SFA・CRMツール最大活用のためにも、コンテンツ、コミュニケーション、コミットメントという「三つのC」が必要だとした。

そのうえで、効果的なミーティングの運用シーンについて解説し、教育的立場からSFAなどのツールを使いこなすため、提案活動の良しあしを点数評価する機能をツールに組み込み、そのデータをもとに対話することの重要性を訴えた。さらにマネジャーが自走できるように支援するマネジメントのコーチングも欠かせない。最後に同社が提供しているメニューを紹介して話を終えた。

課題解決講演
営業マネージャーのSales Techの使い方
‐3つのBefore/After

多くのミッションを持つ営業マネジャーを、楽にするためのテクノロジーがある。そう語り始めた田崎純一郎氏は、パイプライン管理、ターゲティング、ミーティングという三つのポイントをあげた。中でも、パイプライン管理は、単なるリスト管理から脱却するために、Sales Tech以前の問題を解決しなければならない。そのため、視野を広く顧客第一に考えることやプロセスの再定義と教育などの必要性を提起。全社共通の営業フェーズ管理が未来を予測させると強調し、デモンストレーションに移った。

セールスフォース・ドットコム
マーケティング本部
プロダクトマーケティング
マネージャー
秋津 望歩

デモを担当した秋津望歩氏は、画面を示しながらSales Techを使ったパイプライン管理について解説。段階ごとに、どのような行動が必要で、顧客とどのような合意をしなければいけないかがわかり、ワンクリックで更新もできるといったSales Techの特徴について話した。

田崎氏は、経験のあるマネジャーが時間をかければできることなのだが、時間がないからできない。だからテクノロジーを使うことが大切だとし、秋津氏は複数のソリューションを組み合わせて一連の作業ができることなどを示し、Sales Techの効果を丁寧に説明した。

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