商談を成功させる5つのステップと2つの鍵 "誰でも売れる"営業の仕組みを作る方法
営業マンがクロージングに集中するためには、それ以外の業務を引き剥がす必要がある。そのために必要なのが「営業の分業化」だ。
「営業は本来、マーケティング、インサイドセールス、クロージングに分けて然るべきなんです。一人で担えるほど簡単な仕事ではありません。営業マンはクロージングに集中し、マーケティングやインサイドセールスの部分は担当が責任をもってこなす。これが営業のあるべき姿だと思っています」
「営業の分業化」イメージ
マーケティングとインサイドセールスを担当するリード獲得の専門家が居て、商談が成立しやすい訪問先企業を紹介してくれる。彼らが獲得したリードは、新入社員も使うことができる。商談を成立させるための細かな部分でベテラン営業マンと差は出るだろうが、少なくとも「足で新規顧客を開拓しろ」といった根性論の出番はなくなるだろう。
「中小規模の企業ではリード獲得専門の担当者を設けるのは難しいと感じるかもしれません。ですが、企業の大小に関わらず営業マンが成果を上げて売上を伸ばし、充実感を味わいながら仕事をするためには分業化は不可欠なんです。そこで、リード獲得の部分はSALES BASEがお役に立ちます」
SALES BASEが生まれた背景
営業の課題を解決するために根性論は要らない。必要なのは課題を意識した営業の分業化だ。SALES BASEが目指すのは「商談するだけの営業」である。
「ターゲット、リード、アポイントの部分をSALES BASEが担い、膨大な企業の情報を分析してユーザーが求める“クロージングできる可能性の高い営業先”を用意します。ユーザーはその情報を持って商談に向かってもらうだけで良いんです」
商談するだけで良いという夢のようなシステム。もちろん、ここにたどり着くまでの道のりは決して楽なものではなかったという。SALES BASEの機能をひとつひとつの業態に分解していけば、それは自明だろう。
「データを管理し、それらを最適な形になるようにシステム全体を構築して、ユーザーからの問い合わせに応えられる体制を用意する必要がありました。既存の業態で言えば、データベース管理会社とIT企業とコールセンターが一体化して、リアルタイムで連携し続けているわけですよ。このシステムを安定化させるには、ものすごく時間がかかりましたね」
SALES BASE機能概要
そう言いながら、内山氏はSALES BASEが生まれた背景を教えてくれた。
「私は大学を卒業してすぐに起業しました。そして、自社の製品を売るときに“アポイントがもっと大量にあれば良いな。顧客の情報が自動的に手に入るようにならないかな？” とずっと考えていたんです」
ビジネスの第一歩を踏み出したときから描いていたもの。その実現を目指して努力を重ねてきた。内山氏がSALES BASEを生み出した背景には自身の経験があった。その上で、
「私自身が使い続けたいと思えるものを作りたかったんですよ」
と語る。そう、SALES BASEは内山氏自身がユーザーとして待ち望んだサービスなのだ。
「語弊を覚悟で言えば、私は営業が嫌いだったんです。だからこそ、どうすれば楽しく営業できるのか？ という視点を失わずにやってこられたのかな、と思いますね」
また、当時を振り返りながら「誤解を受けるかなぁ……営業嫌いとか言ったら」と内山氏は笑う。そして「誤解といえば、システムを構築するのと同じくらい大変だったことがあるんですよ」と、もう1つの思い出を語ってくれた。それは「SALES BASEの全体像を理解してもらえなかったこと」だという。
「当時はアポイント代行サービスのように思われて、“内山さん、IT辞めたんですか？”なんて言われました。“膨大な顧客情報を獲得して、待っているだけで営業先がスケジュール帳に飛び込んでくるんだ”と説明しても、まったく理解されませんでしたね。夢物語だ、と。ですが、そういった言葉に負けず、絶対に実現させようと思ってここまでやってきました。“最新の顧客データベースを参照できるクラウドサービス”といえば“ああ、SALES BASEね”と理解されるようになりましたからね」
「大量のリード」が苦労することなく手に入る。訪問すべき企業の情報が自動でスケジュール帳に記される。営業マンはリードの獲得ではなく「どうやって商談を成立させるか」のみに注力する。そんな未来が、SALES BASEによってすぐ目の前までやってきている。
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