商談を成功させる5つのステップと2つの鍵 "誰でも売れる"営業の仕組みを作る方法
なぜ、営業はつらいのか？ -営業の5ステップとは-
いまだに営業は「つらい仕事」であり、「アポイント至上主義」や「根性論が幅を利かせている」というイメージが強く、世の“スマート化”から取り残されているような印象がある。内山氏はその原因を「営業の課題を“数字”という論理的な方法で解決できていなかったから」だと分析する。
代表取締役社長 内山雄輝氏
「何が課題なのかが曖昧で論理的な解決法も見出せない。だから組織的に解決しようとせず、個人の根性でどうにかする。これではモチベーションにもつながらず、つらくなりますよね」
その“つらい”と思う部分が営業の抱える課題の根源であると内山氏は続けた。そして営業活動を「(1)ターゲット→(2)リード→(3)アポイント→(4)商談→(5)受注（クロージング）」という5ステップに分け、「このすべてがつらいと思いますか？」と投げかける。
「受注は言うまでもないですが、商談でお客様と会話することは新しい知見・繋がりが得られるのであまりつらいとは感じないのではないでしょうか。しかも成立すれば売上になるわけですから、やりがいもありますよね。つまり、大変なのは商談より前の部分なんです」
営業活動全体を“数字”という理論的方法で分解する
訪問すべき相手が分からないので、とりあえず町中の企業に飛び込んでみる。先輩が手に入れた大量の名刺を手に片っ端から電話をかける。いずれもアポイントがとれる可能性の低い、根性論に基づく手法だ。大変だと感じる人も多いだろう。
「私たちのSALES BASEはこの大変な部分をお助けするサービスで、営業を成功させる鍵を提供できるんですよ」
営業を成功させる2つの鍵
営業を成功させる鍵。内山氏はそれを「大量の営業先」と「どれだけ興味を持ってもらえるか」とまとめる。
まず、営業をかけるべき企業、つまり「商談が成立しやすそうな訪問先が大量にある」という状態は理想的だ。先ほどの「営業の5ステップ」で言えば「(2)リード」が獲得できているという状態である。これは大量の名刺でも実現できるかもしれない。
ところが、リードの量を確保できるようになると人間は欲が出る。次は「リードの質」を求めて「アポイントの成功率を高めよう」と考え始めるのだ。このときの「リードの質」とは何だろうか？ それを内山氏は「情報の量」だと定義した。
「大量の顧客情報があっても、そのリストに名前しかなかったら名刺の束と同じです。しかし、担当者の年齢や開発中の製品、既存の顧客、決済権者といった情報が載っていたら、名前だけのリストより成功率を高められそうですよね。こういった情報を活かして具体的なプランを提示すれば、“興味を持ってもらう”という2つめの鍵に繋がるわけです」
成果を出せる営業マンは、この2つの鍵を独自に実行しているのだという。大量のリードを確保し、その質を選別してデータ化する。これを足で稼ぐのではなく、スマートに実現するのが同社の「SALES BASE」の大きな特徴だ。
ユーザーからのリクエストに応じて、膨大な企業の情報を蓄えたデータベースの中から営業の成功率が高い企業を紹介する。そこには担当者の名前だけでなく様々な情報が付随する。その情報を活かし、製品の魅力を売り込めるかどうかは営業マンの手腕の見せどころだ。
その「手腕の見せどころがあることが重要」と内山氏は語る。「名刺の量ではなく、クロージング能力の高さで人事評価をすることが可能になります。これは営業マンに根性論ではなく論理的な戦略を求めることになり、モチベーションにも良い影響を与えます。営業マンがクロージングに集中できる環境を整えることが重要なんですよ」
